第一章  传统营销模式的困惑

1、厅堂营销效果不佳

Ø 营销思维与技巧落后

Ø 厅堂营销与客户等候之间的矛盾

Ø 沙龙活动想起来就做，缺乏系统性，见效差。

2、长尾客户体量巨大

Ø 系统存在大量长尾客户无人维护，开发潜力巨大。

3、等客户上门

Ø 优质客户来网点较少，低端客户占据网点主要资源，缺乏渠道优势

第二章  突破传统营销困局——存量睡眠客户的激活

1、增加客户接触的成功率

Ø 客户为什么拒绝与我们接触

Ø 如何降低营销失败的风险

Ø 激发客户的好奇心

Ø 不打就熟的号码

2、不同客群的应对方法

Ø 系统存量客群分析

Ø 激活存量客户需求的策略方法

3、客户邀约的步骤

Ø 邀约前必须进行的热身动作

Ø 做一个有吸引力的自我介绍

Ø 提问收集客户基本信息

Ø 邀约面谈

Ø 小组练习

4、电话邀约技巧提升

Ø 邀约案例话术解析

Ø 小组情景演练

5. 存量客户提升与营销策略

Ø 潜力客户

Ø 有效客户

Ø 中端客户

Ø 高端客户

Ø 私行客户

6. 基于网点的社区化经营

Ø 网点周边客户经营分类

Ø 社区经营的制胜之道

7. 不同客户群体特色与产品策略

Ø 企业高管及私营业主客户

Ø 老年客户

Ø 商贸结算户

Ø 女性客户

Ø 其他

第三章  增量客户开拓

1、外拓营销的基本特点

Ø 外拓客户的基本类型

Ø 外拓营销时的自我定位

2、外拓营销流程梳理

Ø 外拓客户接触准备

Ø 客户需求挖掘

Ø 产品展示呈现

Ø 适时交易促成

Ø 客户异议处理

Ø 客户关系维护

3、外拓营销技巧提升

Ø 外拓案例话术解析

Ø 小组情景演练