《信用卡（含ETC）业务营销技巧与活动策略》

一、信用卡营销的基本知识

1、如何理解信用卡营销？

   思考：如何把信用卡营销给不需要的有钱人？

2、信用卡用户画像

3、信用卡营销的目标与计划

4、信用卡营销的准备

5、本地信用卡市场分析策略？

二、信用卡营销的流程与技巧

1、客户开拓

(1) 发现客户的标准

(2) 发现客户的方式

(3) 准客户应具备的条件

(4) 客户开拓的渠道

(5) 客户开展的10种方法

2、接触面谈

(1) 如何接触陌生客户的12种方法

(2) 二八定律与第一印象

(3) 接触客户的重要技能——寒暄

(4) 需求挖掘

(5) 提问技巧

(6) 接触过程中的8大重要环节

3、展示说明

(1) 展示说明的要点

(2) 展示说明的框架

(3) 展示说明的示范

(4) 如何展示资料的营销技巧

4、拒绝处理

(1) 产生拒绝的原因

(2) 营销中常见拒绝话术

5、促成销售

(1) 主动出击法

(2) 二选一法

(3) 利诱法

(4) 激将法

(5) 假设成交法

6、售后服务

三、信用卡营销组织策划

1、行内客户交叉营销策略

(1) 厅堂引流

(2) 存量挖掘

(3) 场景引流

(4) 渠道分销

(5) 单位团办

2、外拓组织营销七步法

(1) 资源梳理

(2) 方案设计

(3) 客户沟通

(4) 确定目标

(5) 预热宣传

(6) 营销准备

(7) 现场实施

3、信用卡常见的9大族群营销技巧

(1) 网购一族

(2) 健身一族

(3) 观影一族

(4) 养生一族

(5) 亲子一族

(6) 汽车一族

(7) 爱美一族

(8) 旅游一族

(9) 代发一族

四、信用卡营销的常见活动类型

1、什么是营销活动策划

2、活动策划的三大要素

3、营销活动的183231流程

4、活动执行到位的四大要素

5、常见的活动类型

(1) 固化活动设计及营销技巧

ü 体验类活动设计及营销技巧

ü 娱乐类活动设计及营销技巧

(2) 关怀活动的设计及营销技巧

ü 社区路演

ü 游园活动

ü 公益活动

ü 社区义诊

ü 社区共建

ü 主题活动

ü 金融咨询

ü 专家讲座

(3) 节日活动的设计与技巧

ü 传统节日的营销技巧

ü 非传统节日的营销技巧

五、ETC客群的营销策略

1、ETC客群类型与需求分析

2、ETC客群寻找的6大渠道

3、吸引ETC客群走进网点的6种方法

4、ETC客群批量营销策略

5、ETC客群常见活动类型