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《揭秘七万亿——零售银行客群深度分析与经营》
课程背景及学员收益
随着市场竞争越来越激烈，客户到网点的频次下降。理财经理可以识别客户、深入了解客户的时间越来越少，机会比过往少。理财经理如何使用更少的时间，比过往更了解客户，比竞争对手更了解客户？不仅考验理财经理对客户的了解，对市场的了解，对客户背景的了解，更考验对客户年龄时代与当今时代的冲突的了解。
因为时代在改变，客户在改变，市场也在改变。仅仅是了解，无法引起客户的共鸣。所以，我们要深度kyc，究竟如何帮助我们剖析客户，做好资产配置，做好财富管理？
学员收益：
1.如何做好精细化客群管理与经营（含高净值客户案例）
2.如何从KYC九宫格的解读，结合客户背景，结合现今的市场背景分析客户决策方向？
3通过销售心理学渗透，提升财富管理面谈技能。
4 系统整理资产配置与财富管理的知识要点和技能点。
5.资产配置——资管新规切入面谈训练
模块 | 简介 | 解决的问题 | 解决路径 |
第一天 | 《大众客群深度分析与经营》 | ||
破冰 0.5H | 课程概述 | 第一单元：开场互动，异议破题 “客户只看收益，隔壁银行比我们高” “短期理财更好啊，做什么保险“ ”死了才有钱拿？” 世纪难题，问题究竟出在销售前、面谈中？后期还能不能补救？
| 课程全程以真实客户案例，话术干货直接解决日常销售面谈难题。 开场就解决经典客户异议问题。 |
3H | 精准客群筛选与邀约 ——KYC与资配客群 | 行里主导什么产品，就谁来都讲一个产品。一讲就卖的出去，信心很足。几次开口卖不出去，开始倍受打击。 第二单元 资产管理，扎实基础 2,1 资产管理管理在财富管理中的营销作用 2.1.1 资产管理基本理论
——资产配置的概念 ——不做资产配置与不同比例配置的结果 ——资产配置的真实作用 资产配置可以用来控制本金的损失 资产配置可以有效控制资产的波动
——金领白领 ——全职富太太 ——IT新贵 ——企事业单位干部 ——私营企业主/自投资者
正确的投资观 正确的风险观 正确的收益观 2.1.2 如何以资产配置的方式完成KYC 2.2精细化客群管理—ARM策略（简略） 第三单元 精准筛选，精准邀约 3.1客群对应邀约方法 3.2电话邀约原则与注意点 演练：客群研讨 现场演练 第四单元 PEOPLE 客户深度KYC思路 5.1 KYC地图 5.2九宫格深度解读 九宫——60问 | ARM策略与客群关系 |
3H | 精准客群面谈—— 深度KYC之4P理论 | 第六单元 PRATICE 中收产品配置套路 7.1 保障长期复杂期缴切入与配置 ——资配套路（资管新规解读）
1) 化解系统性风险 2) 金融去杠杆 3) 金融供给侧改革
1) 打破刚兑，已过闭着眼睛赚钱时代 2) 资产底层披露要求高，需要火眼金睛识别“好资产” 3) 不得期限错配，短期产品减少、中长期资产明显增多 4) 假股真债、明股实债，债性资产减少、股性资产增多，产品交易结构更加复杂 5) 强监管、穿透监管，牌照、专业、头部协同效应 6) 对理财经理专业的深度和广度提出高要求 7) 客户风险真正开始分层，存款保险回流、权益投资抬头场景客户财富管理目标快速发展
1) 从简单产品向综合复杂产品转型 2) 从单一产品销售向产品组合和大类资产配置转型 3) 从产品提供者向服务提供者转型 4) 从产品销售导向向客户顾问式营销转型 5) 从一次性购物向长生命周期复购转型
练习：演练资管新规切入复杂产品销售 7.2亏损基金客户挽留与转配置 7.3存款客户/固收客户转配置
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彩蛋时刻 网点客户关系维护实战 | 行里突然取消客户的礼品权益，该怎么解释，才能赢得客户谅解？ 被调网点，怎么跟新任理财师交接，才能减轻客户不适？ 客户悲伤之时，除了一句节哀顺变，还怎么表达关心？ 老客户突然很久没来办业务，问起原因，客户很敷衍，怎么处理？ 怎么把土豪朋友，愉快边客户？ 厅堂营销，怎么开口聊保险，才不会把天聊死？ CRM天天有客户生日提醒，除了生日快乐，还能说些啥 新开网点，自然客流少，周边小区外拓效果不佳，怎么么办 每天15通电话，累觉不爱，怎么打客户才愿意听？（真实理财师录音放送） | ||
第二天 | 《高净值客群深度分析与经营》 | ||
破冰 0.5H | 互动：高客客户经理的一天 | ||
3H | 第七单元 高净值客群经营 案例：亏损的高净值客户挽留 1. 实战案例分享 1） 中产家庭的继承烦恼 2） 移家不移产的税负之痛 3） 没有提出风险下的资产 2. 高净值客户的KYC与专业面谈 1. 财富保全的核心是隔离 2. 懂法才能自我保护 3. 私人财富的排列组合 3.高净值客群分析与多维度高净值客户开发 案例：分组案例研讨与分析点评 4.法商面谈六脉神剑 1）起承转合的高净值面谈逻辑 2）婚姻 3）遗产 4）家企 5）财税 6）全球配置 7）家族信托与大额保单 训练：高净值客户面谈实战训练 | ||
3H | 第八单元 家族信托与新税务解读 1.家族信托的主要知识点
2.家族信托的建构
3. 家族信托功能与意义
4.中国税务改革进程 1）增值税改革 2）个税 3）国地税 5.涉及金融及税务的监管信息 1）境内反洗钱 2）境内反逃税 3）境外反逃税 6.金税三期下的税务监管与稽查 1）金税三期的影响 2）现行税务稽查与建议 3）企业主要改变的具体行为 7、企业内部管理的合规税务规划 1）一般纳税人 2）小规模纳税人 8.新个税的影响 9、新财税思维 1）政策的合法税务筹划 2）企业与个人的税务筹划 10.近一年处理的真实案例 1）虚开 2）境内股权 3)借支未还 4)跨境涉税 | ||
课程总结 | 暖暖的光 | ||
