高效电话邀约与面谈沟通技巧提升

第一部分 电话邀约及电话营销技巧

电话邀约一直是客户经理的罩门，就算找到了目标客户也不知如何将客户约来行里，最终就是只能在电话里营销，结果就是不断的受到挫折。

1. 邀约电话5大步骤与7个关键点

案例学习：邀约电话话术

（1）五个步骤

i. 确认是否客户本人

ii. 介绍自己

iii. 询问是否方便接听电话

iv. 道明见面目的

v. 敲定见面时间

（2）七个关键点

i. 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）

ii. 见面目的是否有吸引力

iii. 避免详细介绍产品细节

iv. 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间

v. 电话前是否有仔细准备

vi. 电话前是否有预热

vii. 陌生客户电话后是否有短信跟进

（3）常见的五种情境处理

i. 好奇型

ii. 推托型

iii. 报怨型

iv. 无意向型

v. 排斥型

2. 电话营销技巧

• 电话营销的优势

• 电话营销扮演的角色

• 电话营销的五大技巧

• 如何分析客户，投其所好

• 电话营销的敌人

• 如何让客户愿意听你说

• 让客户愿意见你的方法

• 如何解决反对问题

• 让客户喜欢你

3.电话邀约后的远程跟进维护

（1）4种短信(微信)跟进维护法

• 需求试探

• 感情联络

• 业务推广

• 信息知识

（2）日常维护的短信编法

• 重大信息及时反馈短信

• 日常讯息解读短信

• 产品需求挖掘短信

• 产品到期提醒跟进短信

• 产品追踪建议短信

• 主题活动邀约短信

• 生日短信

• 节日短信

• 特殊事件短信(天气预报、养生)

  （3）客户微信群经营方式

  【演练】朋友圈何时发效果好

  【演练】如何将宣传的效果放大

• 如何分类、哪些客户适合

• 日常维謢方式

• 养生方法

• 财经新闻

• 生活小常识

• 团购

• 工作分享

• 群里的纪律

• 选出几个〝托〞

• 要适时给予反馈

• 利用事件托出产品

• 特定节日发红包

   

第二部分  客户面谈技巧

电话邀约是迈出了成功的第一步，邀约成功还需要成熟的面谈技巧来说服客户达到营销目的。通过标准化流程，能够让学员们更顺畅的将产品销售出去，而每个销售环节中，必定都存在着问题，因此将销售流程拆解，针对实战上最常发生的错误或忽略的细节部分详细教授，避免再犯。

1. 需求挖掘与创造

• 客户识别

• 三个识别的维度

  【案例分享】兔子钓鱼

•    KYC技巧

【演练】寒喧的技巧

•    需求挖掘的步骤

•    SPIN技巧

•    倾听的艺术

2. 产品展示技巧

【讨论】包装的差别

•   FABE技巧

【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板

•   产品包装的要素

【头脑风暴】如何换位思考

•   讲解产品的四种路线

• 产品路线

• 理财路线

• 情感路线

• 梦想路线

•   产品话术的设计思路

【头脑风暴】如何清楚的表达一件事

【案例研讨】将目前行里主推的产品制作话术

•   辅助工具的重要性

•   T型表

【头脑风暴】辅助工具制作

3. 异议处理

• 异议产生的原因

• LSCPA技巧

• 6个异议处理办法

  【演练】常见异议处理

4. 促成交易

• 常用的促成技巧

• 成交的潜在好时机——透视客户心理

• 演练: 3个常见的情境处理

1. 客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?

2. 客户表示要回家考虑，怎么做?

3. 客户表示要回家跟家人商量，怎么做?