《Inception-盗梦空间——观念植入式保单销售》

本课程属于版权课程《教练式保单销售》

目标学员：

五年以内保险销售经验的保险规划师、银行理财经理等相关人士；

课程课时：1天（6小时/天） 人数限制：30-40 人/班

培训形式：讲述、演练、视频、案例分析、实战通关等课程目标：

1. 通过学习，掌握初级的教练技术原理；

2. 掌握观念植入式保单销售流程，能根据专业内容灵活运用；

3. 通过掌握本课程，能熟练应对不同的销售场景，能结合法律观点、宏观经济等背景进行有效的保单面谈；

4. 应用教练技术，提高自身保单面谈效率及成功率。

课程特色：

保单销售的现状：

过往的保单面谈销售经历了几个阶段，分别是关系营销、产品营销、顾问式营销； 关系营销常见于保险销售当中的“人情单”或个险渠道，让客户资源枯竭而又忽视专业； 产品营销常见于突出保险产品的特点和回报，让客户容易追求短期回报，而丧失了保险产品原有的功能和意义，让市场再起“保险姓保”的纷争；顾问式营销及愿景营销，能体现差异化的营销过程，可以满足客户部分个性化需求，但往往耽于客户的自主意识， 着重于了解客户和确认客户需求；而保险观念导入慢，国人保障意识落后，造成大量客户并不能对保障自我觉醒和自我意识，因此保障需求的产生相对缓慢，造成顾问式销售在保单销售当中呈现慢而被拒绝多的局面。

观念植入保单销售法与过往销售法的区别：

最初大家习惯于关系销售，利用与客户的关系进行销售，纯粹以关系销售，不详细介绍产品。往往造成客户资源容易枯竭。或过于依赖关系营销。

而客户碍于面子，并未真正了解所购买的产品，也因此让保险行业的名誉受损。 后来进入了产品销售阶段，利用产品回报及特点推动销售，为了突出产品特点及回报，而造成了销售简单产品，同质化严重，恶性竞争等情况。

客户也是关注产品的单一特点，与个人需求不完全吻合。也没有从长期规划和回报上帮助客户的家庭。

后来发展出的“顾问式销售”及“愿景销售法”能做到关注客户资产，结合客户需求进行销售。能帮助客户厘清未来生活规划，并与客户资金能力相匹配，某种程度上满足了客户的需求及挖掘了客户需求。

但这两种销售法都是 “关注客户本人，而非以家庭为单位”，“确认客户需求而给出解决方案，而无法解决大部分客户意识上并不认为长期规划是个需求的问题”， 更多的客户是需要被引导的，帮助客户看到客户自己看不到的，帮助客户意识客户意识不到的，才是现在最急需的销售方法。

因此，观念植入销售法能做到：

——以客户家庭为单位，围绕“人”（家庭成员）进行规划

——激发客户的需求，并呈现方案

——帮助客户突破自我限制，看到更美好的规划与未来

观念植入保单销售法的定义：

运用观念植入技术，引导客户，帮助客户超越和突破他们固有的想法和思维， 使客户认识正确的投资和保障策略。通过相关沟通技巧，激发客户追求“美好未来生活及圆满家庭”的需求，促进客户为家庭做出改变和决策。 本着围绕“家庭” 的规划，帮助客户家庭挖掘深层次财务需求，帮助理财师与客户建立长期信任关系，从而实现长期销售目标。

观念植入保单销售法的学员收益：

观念植入保单销售法，是通过心理学知识，研究大脑如何运作这方面的很多知识， 并把种种技巧迁移运用到保单销售面谈当中。配合大脑运作的模式去选择说话的方式， 面谈沟通的方法和行为 帮助客户认识到保险的功用意义并作出更正面的行动。

观念植入保单销售法会研究以下但不仅限于以下列举的面谈相关问题：

² 在处理事情方面：我们如何能把脑中纷杂的资料更有效地归纳， 因而认识事情的根源和解决的方向 (观念植入保单销售法的理解层次 部份 )

² 在初步印象及面谈切入方面 ： 每一个客户独特的思考模式如何能在外表快速被了解 ， 怎样能够有效地与他/她配合，与客户尽快达成共识 (观念植入保单销售法的内感官 部份 )

² 在沟通面谈的过程中 ： 我们怎样表达、声调和身体语言最能使到客户接受自己(观念植入保单销售法的人际关系沟通 部份 )

观念植入保单销售法让理财师可以直接解决以下实际工作问题：

² 客户说“你们的收益比别人的低”怎么办？客户说“保险收益低，我自己存”怎么办？客户说保险没用？越谈保险越没信心？

² 多次销售复杂保险产品不成功的客户，怎么推进？

² 不知道怎么跟客户顺畅自然开口保险产品？不知道有什么方法“快速、简洁”呈现保险产品？保险又复杂又难讲？

课程大纲：

 上午

第一节：观念植入保单销售法导入环节

1. 电影再现：《INCEPTION 盗梦空间》

讨论：电影里有哪些游戏规则？

        跟我们日常理财面谈销售有什么相同处？

2. 场景再现：体验式游戏《向往的生活》

现场抽取两对学员上台演练，陌生客户预热拜访场景。

课程开始前，每人领到一个真实角色卡，内含客户非金融及金融信息栏，部分空白。体验式游戏规则发布，学员重新分组。

讨论：如何快速建立自己的亲和力呢？

          问什么问题能快速了解客户呢？

          跟客户之间，有哪些话题可以进行导入？

2. 观念植入保单销售法的概述

Ø 过往保单销售方法的演变

——关系营销——产品营销——顾问式营销——观念植入营销

Ø 观念植入保单销售法的区别与优势

Ø 观念植入保单销售法的销售流程（预热面谈- 产品呈现-成交面谈-服务经营）

3. inception 心法的基础知识

Ø 观念植入保单销售法的十八条要诀

第二节：观念植入盗梦空间 之 预热面谈

1. 预热面谈的核心：建立先导观念与“催眠”

Ø 亲和力技巧

Ø 内感官辨识与沟通

Ø 同频同步法

Ø 心锚

2. 预热面谈之观念植入

Ø 第一式：勾魂

Ø 第二式：一开三赐封

Ø 第三式：二分法

演练：运用角色卡辨识角色风格，并通过语言技巧设计行销金句，导入保障观念。

 下午

第三节：观念植入盗梦空间之 产品呈现

1. 第一式 上山下山

Ø 重疾类保障产品呈现

Ø 长期年金类产品呈现

Ø 练习：产品呈现的过程，把日常传统应用方法和话术写下来，三人小组轮流练习，观察有否通过第一式改进语言表达技巧。

Ø 导师复盘

2. 第二式 声东击西

Ø 长期年金类产品呈现

彩蛋：处理客户异议（60miracle 课程——极速客议）部分内容

Ø 破框法

Ø 理解层次的反问系统

演练：运用角色卡综合本部分技巧，结合行销金句，处理客户异议呈现产品。

第四节：观念植入盗梦空间之 成交面谈

1. 成交面谈的步骤（深化需求-促成策略）

Ø  深化需求 ：上推下切

Ø  促成策略： 安装策略

练习：综合应用本部分技巧，进行促成和推动客户的行动计划。

第五节：服务经营（Review）

1. 转介绍的传统方法展示与研讨

2.  促成未达，起死回生策略“排毒养颜”的方法

综合演练：运用角色卡，综合角色卡当中的金融信息非金融信息进行客户成交面谈演练。