成为卓越财富管理经营管理者的38堂課

课程简介

新时代，随着国内外经济大环境的形势发生变化，国内银行的零售业务也进入了一个新的历史时期，“得零售者得天下”在这个时代显得更加举足轻重。

2018是中国金融傳統與創新的重要分水岭，随着互联网企业金融业务的趋冷，股市、房市前景未明，传统银行金融科技的稳健推进，银行的零售业务也在转变中回归理性，客户对于银行的零售及財富管理业务需求快速提升, 並對於理財建議與規劃重新持欢迎的态度。

这时候，对于很多网点的基层人员而言，银行在存量客户的经营方式、目标客户的群体梳理、高端財富客户关系维护管理，最能直接影响到网点的的业绩水平。而对于网点的中上层管理人员，网点经营的管理策略、网点周边开发获客等方面能力具备与否，绩效管理、实战应用、建立高效团队又该如何入手？都能决定网点经营效益的延续。

本课程，就是从网点的基础工作到管理层的经营决策着手，将零售客戶與高端財富客戶的经营管理一网打尽，由浅入深，案例、建模剖析网点经营的策略方法, 從一般大眾客戶到高端客戶的經營要點, 績效管理具體的實戰應用，從現在到未來銀行的發展趨勢, 无论您是基层工作人员，还是网点的经营管理者，这一堂大课对您来说都是必不可少的刚需课程。

本专栏由6个核心模块构成

存量客户经营篇：系統化经营模式的建立、客群的分層分群經營、高端客户服務体验的提升。

网点经营策略篇：网点经营的基础步骤, 高淨值財富客戶的經營管理方法, 网点厅堂营销管理，以至於連動營銷與開發获客策略，层层深入，每一节都不容错过。

绩效管理篇：建立績效管理体系、业务计划和追蹤机制，管理销售人员、KPI考核，事后分析、补短板強效能的管理模式 .

实战应用篇：有效组织日常管理活动，全面提升执行力。

管理艺术篇：提升领导力、执行力、情绪心态等管理能力。

未来篇：由基础網點升級到未來銀行，进入互联网和社交银行的领域。

订阅专栏您将得到

1、系统化的银行零售业务與高淨值客戶經營管理知识；

2、专业银行零售管理从业者的必备技能，将业务和管理紧密结合；

3、理論與實戰並重的高效管理执行方法

4、完整的资管知识体系和前沿银行經營趨勢分析。

主讲人介绍

关泽仁：来自外资零售與私人銀行，专注境内财富管理

关泽仁，资深银行从业者，於香港及台灣具有18年金融从业相关经验及15年财富管理相关经验，12年国内银行營銷與管理资深培训专家，零售银行杂志财富管理圣经专栏作家，新零售金融智库专栏讲师。

适宜对象：

银行個人金融部, 零售銀行部, 財富管理中心, 私人銀行中心從業與管理及策略規劃人員

支行分管行長, 網點負責人, 營銷主管, 理財經理/私人銀行客戶經理, 一線直接經營與管理客戶行員及主管.

零售银行超级经营管理大讲堂 课程安排

1. 开讲篇: 新时代零售银行與高端财富管理经营趋势与管理模式

2. 策略前导篇: 从开门红策略看新时代银行財富管理到底要管什么?

§ 对外客户经营维护八大方向

§ 对内人员绩效管理七大关键

§ 从领导力到执行力全面提升

3. 存量客户经营篇: 四大经营关键提升银行財富管理客户体验

§ 强化综合银行解决方案能力

§ 提升投资解决方案产品推荐能力

§ 聚焦长期客户生命周期财富规划能力

§ 转化客户多元银行跨条线需求能力

4. 存量客户经营篇: 如何利用客户分层增加高端客户往来诱因

§ 目标客户群体的梳理方法

§ 防守型存量客户分层策略

§ 攻击型存量客户分层策略

§ 客户分层管理应达成的目标

5. 存量客户经营篇: 如何透过客户分群维护提高客户经营成效

§ 客户分群维护的两大模式与管理重点

§ 如何利用KYC 与客户风险属性评估有效协助客户经营

§ 发展主要客群的经营维护管理模式

i. 家庭主妇

ii. 退休老年人士

iii. 企业主与企业高管

iv. 一般大众客户与代发工资客群

6. 存量客户经营篇: 客户分级维护提高网点经营效率与资源配置运用

§ 高高客户由单一产品发展到资产配置经营模式

§ 高低客户由冷漠到熟悉的计划性顾问式营销模式

§ 低高客户透过客户升等获取他行存款提升模式

§ 低低客户利用智能自助与远距交易工具提高经营效能模式

7. 存量客户经营篇: 系统化客户经营模式建立高端財富客戶經營管理方法

§ 建立高淨值客户关系与服务关系的管理要点

§ 高淨值客戶产品推荐和售后服务的管理方法

§ 深化客户经营与客户介绍客户的管理要点

8. 网点经营策略篇: 订定网点零售與財富管理经营策略步骤与方法

§ 订定网点经营远景和长远发展方向 (Mission and Vision)

§ 设定短中长期目标的SMART 法则

§ 检视经营环境与分析现状

§ 制定可执行的阶段性策略方法

§ 追踪与改善强化执行效果

9. 网点经营策略篇: 如何利用SWOT法则订定经营策略

§ 找出网点的内部优势与劣势

§ 发觉网点的外部机会与挑战

§ 订定进取,防守,多角化及扭转性策略

10. 网点经营策略篇: 客户经理匹配与高淨值客戶管户策略

§ 网点人员销售人员配置法则

§ 零售與財富管理客群差異化经营方式

§ 高淨值財富/私行等級客戶计划性经营模式

11. 网点经营策略篇: 网点厅堂营销管理策略

§ 厅堂营销管理的重要性与核心观念

§ 网点厅堂营销的规划与执行

§ 网点微沙龙举办与提高网点人气的执行方法

12. 网点经营策略篇: 智能科技银行发展与网点经营结合策略

§ 网点智能化的发展与趋势

§ 新时代经营模式探索

§ 借助金融科技提升网点效能的方法

13. 网点经营策略篇: 高端客戶理财沙龙活动办策略与方法

§ 网点高端客戶沙龙活动举办的差異化管理思路

§ 举办一场银行与高端客户都满意的沙龙活动

§ 提高后续追踪能力的执行方法

14. 网点经营策略篇: 財富/私行公私个贷联动获客策略

§ 网点客户结构梳理活化管理思路

§ 个人金融至企业金融转介

§ 企业金融至个人金融转介

§ 个贷与消费金融业务转介连动

15. 网点经营策略篇: 財富/私行客户介绍客户MGM获客策略

§ 客户介绍客户的管理思维

§ 建立客户介绍客户经营文化

§ 如何规划执行MGM 的具体方法

16. 网点经营策略篇: 网点周边开发获客策略

§ 网点周边住宅商圈调查

§ 客户名单获取方式

§ 系统性开发获客执行方法

17. 绩效管理篇: 如何建立有效的绩效管理体系?

§ 绩效管理的真实意义?

§ 结果指标的建立与管理思维

§ 过程指标的建立与管理思维

§ PDCA 的绩效管理模式说明

18. 绩效管理篇: 管好销售人员的四大核心重点(KASH)法则

§ 专业知识 Knowledge

§ 业务心态 Attitude

§ 业务技巧 Skills

§ 工作习惯 Habbits

19. 绩效管理篇: 建立事前管理的业务计划机制

§ 事前计划的重要性

§ 如何订定业绩目标 SMART 原则

§ 业务目标与活动量匹配

§ 如何填写业绩计划表

20. 绩效管理篇: 如何进行事中追踪与KPI管理?

§ 计划订定后的每日工作进度回报

§ 从过程指标中及时发现问题

§ 确保业务进度的执行方式 (会议,演练,加强管理强度)

21. 绩效管理篇: 如何进行事后检讨与辅导改善?

§ 管理指令与绩效质量反馈

§ 个别业务人员的绩效问题发现

§ 绩效沟通辅导方式: GROW 模式

22. 绩效管理篇: 如何利用绩效考核来提升业务成果?

§ 绩效管理与绩效考核的差异

§ 海豚理论和沙丁鱼理论在绩效考核中的应用

§ 绩效考核的规划与执行方式

23. 实战应用篇: 如何正确进行每日晨会?

§ 开晨会不是走形式: 发现晨会真正目的

§ 晨会全流程要点说明

§ 明确岗位角色, 提高晨会效能

24. 实战应用篇: 舉辦私人財富客戶經營会议提高业务执行能力

§ 舉辦私人財富客戶經營会议的管理思维

§ 私人財富客戶經營会议内容与辦理流程

§ 高效业务会议检查清单

25. 实战应用篇: 如何提升服务质量, 提升高淨值客户往来诱因? 

§ 服务导向业务团队建立

§ 服务营销结点与应用环节

§ 增值服务吸引高净值客户

§ 非金融服务体系带动客户经营深度

26. 实战应用篇: 財富管理客戶产品销售管理与提升 

§ 为什么要做产品销售管理?

§ 財富管理产品销售管理的步骤和流程

§ 透过管理强化销售人员高淨值客戶的营销能力

27. 实战应用篇: 如何利用理财规划与资产配置提高財富客户忠诚度? 

§ 理财规划与资产配置 VS 单一产品销售

§ 资产配置的必要性

§ 资产配置的执行方法

§ 理财规划的步骤与流程

28. 实战应用篇: 产品售后服务管理应用 

§ 售后服务的管理思维

§ 售后服务的重要性与关键成功因素

§ 售后服务的执行方法与管理模式

29. 实战应用篇: 产品销售内部控制与风险防范

§ 银行销售金融产品常见误曲

§ 正确金融产品销售流程与观念

§ 规范与业务绩效正确取得平衡

§ 综合案例分享

30. 实战应用篇: 后资产新规的高净值客戶营销策略解读 

§ 资管新规對高端客戶產品需求的影响说明

§ 信託, 私募與淨值型理財產品營銷管理方式

§ 专业性提升创造差异化优势

31. 管理艺术篇: 如何提升主管的领导魅力?  

§ 何谓领导力?

§ 领导力的来源

§ 建立有效领导魅力与领导风格

§ 如何被喜欢又同时被讨厌?

32. 管理艺术篇: 如何提高执行力

§ 何谓执行力?

§ 执行力不佳对管理团队的影响

§ 提高执行力的重要法则

§ 当责执行力应用

33. 管理艺术篇: 阳光心态与情绪管理

§ 心态与情绪管理的重要性

§ 负面情绪对团队的伤害

§ 如何建立阳光心态并正面影响团队

§ 去除黑点思维

34. 管理艺术篇: 如何建立高效业务团队?

§ 高效业务团队的特征

§ 对的人放在对的岗位上

§ 建立差异化教练模式

§ 带出好帮手

35. 管理艺术篇: 如何建立优良销售文化?

§ 什么是销售文化?

§ 适当压力的给予

§ 能分办好坏的教绩效流程

§ 具有提升辅导能力的学习型组织

§ 明确多元的奖惩制度

36. 未来篇: 未来银行发展趋势与管理者角色

§ 客户行为改变下的银行运营模式

§ 客户需求改变下的银行应对策略

§ 实体网点功能弱化下的转型策略

§ 跨界比较下的经营方式

37. 未来篇: 金融科技助力下的未来银行经营模式

§ 金融科技提升客户服务体验

§ 互联网+ 与金融生态圈的建立

§ 社交银行兴起重新定义银行

§ 银行O2O 带动经营管理变革

38. 总结篇: 银行经营管理者的自我提升

§ Know yourself 自我能力提升

§ Know your employee 员工能力识别与提升

§ Know your business 行业趋势与经营策略不断精进

§ Know your stakeholder 对于关键人的掌握与资源获取