《银行对公客户经理KYC技巧与实务》

主讲：谢广超老师

课程对象：

对公客户经理

课程大纲/要点：

1.寻找客户的常见途径

² 以流向宝为代表的上下游关联企业寻找法

² 以中型企业为代表的客户转介法

² 以行业协会为代表的中介法

² 以办公大楼、为代表的陌拜法

2.约访客户

² 如何约访关键人员

² 约访前准备工作

² 见面沟通——交流式开场白

² 见面沟通——经典开场白

² 目标客户锁定技巧

3. 拜访客户

² 拜访维护切入点、沟通触发点

² 拜访营销前准备：了解资金动向、设计话术

² 拜访营销中话术

² 拜访营销中重点：尽量先不要说价格、后续跟进

5.异议处理

² 价格异议

² 创伤异议

² 烟雾弹异议

² 无法克服或不能答应的异议

² 案例：以小单带大单：天津某网点理财质押开出银乘

² 案例：利用外围的业务机会：委托贷款盘活C企业闲置资金

² 案例：银行内部资料作为线索：盘锦某网点搜寻资金流向、票据信息

² 情景演练：XX实业有限公司

² 情景演练：XX有限责任公司

² 情景演练：XX速递有限公司

² 小组讨论：上海某贸易公司融资服务方案案例