课程名称：《代发掘金—代发工资业务的客户开发和资金留存》

主讲：谢广超老师  

课程简介：

代发工资业务面广量大，涉及千家万户，是客户感知金融服务的一项主要业务，同时也是商业银行储蓄存款的重要来源之一。代发工资业务不但能给银行带来批量化、持续化的客户和储蓄存款的增长，而且还为银行的其他金融业务带来了新的营销契机，具有规模效应显著和事半功倍的作用，因此各家银行围绕代发工资业务的竞争愈演愈烈。

立足于代发业务前沿，分析了各家银行在代发业务的特色和最新实践，以交通银行为典范详细介绍代发业务上分行业营销的最新成功经验，及交通银行的四个行动方向；开发代发业务的要点是找准关键人，基于网点和理财经理层面，详细讲述了从四个维度筛选分析目标客户、找到联系关键人、搭配产品演示代发服务方案、老板财务员工三个不同岗位常见异议和解决办法、后续执行并持续营销，并对若干案例进行解析，分析当时营销难点、突破口、值得借鉴做法；维护提升阶段以某股份行上海营业部为典型，梳理了6大步骤，讲解如何进行分层维护提升和进企业活动营销，各地银行的案例丰富了我们在不同地域、不同银行、不同企业的灵活处理和多种多样维护提升的技巧；最后，从政府部门、企事业单位、私营公司三种类型阐述全流程的客户开发和维护提升的要点，以帮助大家巩固知识，对应本网点客户进行营销。

课程对象：

理财经理、个金团队主管、网点负责人、个金部部门人员

课程收益：

1. 了解代发工资业务的各行特色和最新成功经验，借鉴他行在代发工资上的做法；

2. 学会开发代发客户的要点及处理技巧，通过若干案例学会开发代发客户，如授信源头开发、一般户开发、投标开发、产品服务创新开发等；

3. 通过若干案例学会维护提升代发客户，如与执行人深化关系打造内部关系网、分层营销代发企业员工、如何进企业宣传、借助我行普通产品与专享产品等；

4. 从政府部门、企事业单位、私营公司三种类型阐述全流程的客户开发和维护提升的要点和操作细节，学员可对应自己网点客户群体开展营销。

课程大纲/要点：

1.代发工资业务的各行特色和最新实践

从代发业务为我们带来存款、客流、后续营销契机三个维度阐述代发业务的重要性

各家银行代发业务的产品特色和打法

交通银行对存量和增量代发业务客户的分析结果

交通银行围绕“满足客户需求、做好财富管理管家”的定位开展提升代发业务的实施步骤

交通银行分行业代发业务营销的行动方向

（整合产品服务、组合包装、厘清人员职责、明确机制流程）

2. 五步骤之客户开发

从四个维度梳理目标客户，先易后难排列

五种渠道寻找内部人、关键人不同象限联系企业

拜访关键人的流程

结合企业进行产品搭配和服务演示

从老板、财务、普通员工不同岗位发出的异议，解决技巧

执行代发和后续营销

3.客户开发案例

案例分享：客户开发（一）——中山分行 运用IC卡，创新抓源头

案例分享：客户开发（二）——浦东分行 授信方案搭建桥梁

案例分享：客户开发（三）——攀枝花分行 传媒华荣能源方案

案例分享：客户开发（四）——苏州分行 优之良品成功代发

案例分享：客户开发（五）——江苏省分行 学大教育代发案例

4.维护提升技巧之分层维护和活动营销

以某股份行上海分行营业部为案例的总结

（关键人、集群客户、打造内部关系网、产品宣传吸引、借助代发专享、安排抽奖活动）

维护提升的两要点

高中低层次员工的分层营销对应的渠道和产品

活动营销：激活工资卡活动、财富管理进企业活动、日常宣传

5.维护提升案例

案例分享：维护提升（一）——珠海分行 单页营销案例

案例分享：维护提升（二）——湖南省分行 医院客户案例

案例分享：维护提升（三）——浦东分行 衣恋时装维护提升

案例分享：维护提升（四）——番禺分行 财富进企业案例

案例分享：维护提升（五）——黄埔分行 立信会计事务所案例

案例分享：维护提升（六）——镇江分行 东方电热公司案例

案例分享：维护提升（七）——合肥分行 合肥市公安局案例

案例分享：维护提升（八）——北京分行 财富进校园案例

6.三大典型行业代发业务客户开发与资金留存

以财政的统发工资项目为模板的政府类型开发、服务方案、维护提升

（重要性、转折机遇、如何开发）

（投标模板——统发个人客户、统发单位客户、财政厅）

（公务员维护提升）

以高等教育为模板的事业单位类型开发、服务方案、维护提升

（四项开发思路、五项开发具体措施）

（服务方案——五最服务）

（维护措施、综合提升）

以制造业为模板的私营公司类型开发、服务方案、维护提升

（制造业客户的代发全产品）

（投标模板——综合融资服务、薪金代发服务、不仅仅是一张工资卡）

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