■ 课程题目：营销团队管控与高效执行力（庄志敏）

■ 课程类别：营销管控类

■ 课程时长：1天到2天

■ 课程对象：EMBA、MBA、总裁班、CMO、公开课、企业内训

课程模块（目录）：

第一模块：营销思维•经济转型中营销模式升级

■ 单元 共享经济时代营销新思维

■ 单元 经济转型中的新营销变革

第二模块：心态修炼•心态修炼与销售业绩推进

■ 单元 狼性销售团队的心态修炼

■ 单元 营销策划与销售业绩推进

第三模块：团队管控•团队的管控难点与执行力

■ 单元 销售团队管控难点与要点

■ 单元 销售团队领导力与执行力

第四模块：销售流程•销售流程与营销组织架构

■ 单元 销售团队目标管理与流程

■ 单元 营销组织架构设计与管控

■ 单元 大数据与营销标准化管理

附：课程大纲：

■ 单元 共享经济时代营销新思维

（一）互联网与新营销思维

      1.1 营销与中国式营销

      1.2 中国式营销的两种状态

      1.3 深度营销与互联网营销

      1.4 020实现线上线下联动

      案例：线上到线下的深度营销

  （二）从交换到共享的平台营销

        2.1 不同企业的营销路径

        2.2 营销：交换与共享的艺术

      2.3 完全市场竞争性企业的营销选择

      2.4 营销是企业最重要的工作

      案例：阿里巴巴与滴滴

■ 单元 经济转型中的新营销变革

（一）企业赚钱越来越难？

      1.1 第五次产业转移的大环境

      1.2 价格竞争：优势变劣势

      1.3 制造业突围的战略与战术

      1.4 近期拼营销，远期拼技术

      案例：以营销换时间

  （二）经济新常态催生新营销变革

        2.1 变革一：价格战到价值战

        2.2 变革二：制造业到服务业

      2.3 产业融合：制造业服务转型

      2.4 经济转型中的商机

      2.5 创业机会分析

      案例：做时代的企业

■ 单元 狼性销售团队的心态修炼

（一）狼性销售团队的必备心态

1.1 不抱怨产品

1.2 不抱怨后台

1.3 自我经营

1.4 不惧怕失败

        案例：中国营销四大高手

（二）销售高手的职业素养

2.1 享受过程还是享受结果？

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗？

2.4 客户是上帝还是朋友？

        案例：享受销售的快乐

（三）淡季出高手

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 单元 营销策划与销售业绩推进

（一）营销战略到营销执行的转化器

      1.1 管理视角下的营销策划

1.2 营销执行的推进器

      1.3 端到端：有温度的营销

      1.4 基于准确的市场研判

      案例：无处不在的营销策划

 （二）营销策划的路径与方法

        2.1 营销策划中的仪式感

        2.2 场景化与客户认同

      2.3 产品策划与管理策划

      2.4 产品策划的基本构成

      案例：复杂的事情如何简单化

■ 单元 销售团队管控难点与要点

（一）销售团队管理的基本构成

      1.1 制度管不住销售团队

      1.2 管得住与理得清

      1.3 企业管理：文化与流程

      1.4 销售团队的狼性文化

      1.5 先难后易，以点带面

      案例：管理的阻力与解决之道

  （二）执行文化的建立是营销团队管理之魂

        2.1 执行文化的力量与基本特征

        2.2 文化管理的效果评估

        2.3 不同管理模式下的执行文化

        2.4 文化强，团队强，业绩强

        案例：领导对错与“望梅止渴”

■ 单元 销售团队领导力与执行力

  （一）像了解客户一样了解员工

        1.1 员工的价值体现

        1.2 执行文化形成的路线图

        1.3 员工忠诚度

        1.4 员工心理与收益分析

        案例：如何管理90后员工

  （二）执行文化体系中的领导力

        1.1 领导的作用：船长+牧师

        1.2 执行文化中的角色定位

        1.3 有效的领导艺术

1.4 让执行形成一种习惯

        案例讨论：角色定位

  （三）执行文化的建立

2.1 管理信息的传播模型

        2.2 员工响应滞后的模型分析

2.3 执行文化建立的四个步骤

2.4 员工记忆曲线

        案例：执行文化的建立

■ 单元 销售团队目标管理与流程

  （一）流程管理中的目标导向与员工激励

        1.1 管理的三件事（领导层面与员工层面）

        1.2 制定具有挑战性的目标

        1.3 目标体系：经营目标+运行目标+发展目标

        1.4 目标与管理流程的对应关系

        案例：目标及目标的分解

  （二）流程管理的方法

        2.1 流程管理的两大原则

        2.2 执行力的瓶颈：部门接口+特殊流程

2.3 流程管理的步骤

        2.4 高效执行力与会议效率

        2.5 让平常人做不平常的事

        案例：销售团队的基本流程

■ 单元 营销组织架构设计与管控

（一）企业内部的营销导向型组织

      1.1 营销团队的任务

1.2 信息化时代的“并联”组织模型

      1.3 营销与生产、研发的流程对接

      1.4 企业各部门间的关联关系

      案例：“飞机场”理论

（二）营销团队内部的客户导向型组织

      2.1 营销团队的内部组织架构设计

      2.2 如何避免销售人员流动导致的客户流失

          —内强外弱型团队

—内弱外强型团队

      案例：营销团队“人、财、物”的控制

（三）组织的变革

      3.1 创造性地破坏

      3.2 组合创新与利益关系的调整

      3.4 革命与变革

      3.5 营销组织的变革路线图

      案例：引入外企高管引起的组织变革

■ 单元 大数据与营销标准化管理

  （一）销售数据库与销售漏斗的建立

        1.1 客户拜访数据的收集

        1.2 大数据管理模型的建立

        1.3 销售漏斗的基本功能

        1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理

        案例：业绩的可视化管理

  （二）营销大数据的实战运用

        2.1 从数据库到销售漏斗

        2.2 大数据管理的基本功能

        2.3 云端服务与营销标准化

        2.4 销售漏斗管理系统与考核

        案例：业务员恶性竞争与跳槽的规范化管理

讲师师资：

中国著名营销实战与品牌运营专家，实战策划师、培训师。拥有近三十年资深实战营销经验和专业培训、咨询经历。

研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括：大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。

公开课程《战略营销》已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、中国科技大学、山东大学、西北工业大学、武汉大学、厦门大学、西南交通大学、中南大学、海洋大学、重庆大学、郑州大学、贵州大学、江西财大、湖南大学等十多所知名大学MBA总裁班专授营销课程。

内训课程《实战营销》已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过数百场专业培训。

课程讲授以营销实战为主，通过典型案例的深度剖析并结合理论归纳，具有极强的可操作性，深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。

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