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庄志敏

庄志敏讲师

讲师定位:营销管理
擅长领域:
常驻地:北京市

         ■ 课程题目:营销团队管控与高效执行力(庄志敏)

课程类别:营销管控类

课程时长:1天到2天

课程对象:EMBA、MBA、总裁班、CMO、公开课、企业内训

课程模块(目录):

第一模块:营销思维•经济转型中营销模式升级

■ 单元 共享经济时代营销新思维

■ 单元 经济转型中的新营销变革

第二模块:心态修炼•心态修炼与销售业绩推进

■ 单元 狼性销售团队的心态修炼

■ 单元 营销策划与销售业绩推进

第三模块:团队管控•团队的管控难点与执行力

■ 单元 销售团队管控难点与要点

■ 单元 销售团队领导力与执行力

第四模块:销售流程•销售流程与营销组织架构

■ 单元 销售团队目标管理与流程

■ 单元 营销组织架构设计与管控

■ 单元 大数据与营销标准化管理

附:课程大纲:

■ 单元 共享经济时代营销新思维

(一)互联网与新营销思维

      1.1 营销与中国式营销

      1.2 中国式营销的两种状态

      1.3 深度营销与互联网营销

      1.4 020实现线上线下联动

      案例:线上到线下的深度营销

  (二)从交换到共享的平台营销

        2.1 不同企业的营销路径

        2.2 营销:交换与共享的艺术

      2.3 完全市场竞争性企业的营销选择

      2.4 营销是企业最重要的工作

      案例:阿里巴巴与滴滴

■ 单元 经济转型中的新营销变革

(一)企业赚钱越来越难?

      1.1 第五次产业转移的大环境

      1.2 价格竞争:优势变劣势

      1.3 制造业突围的战略与战术

      1.4 近期拼营销,远期拼技术

      案例:以营销换时间

  (二)经济新常态催生新营销变革

        2.1 变革一:价格战到价值战

        2.2 变革二:制造业到服务业

      2.3 产业融合:制造业服务转型

      2.4 经济转型中的商机

      2.5 创业机会分析

      案例:做时代的企业

■ 单元 狼性销售团队的心态修炼

(一)狼性销售团队的必备心态

1.1 不抱怨产品

1.2 不抱怨后台

1.3 自我经营

1.4 不惧怕失败

        案例:中国营销四大高手

(二)销售高手的职业素养

2.1 享受过程还是享受结果?

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗?

2.4 客户是上帝还是朋友?

        案例:享受销售的快乐

(三)淡季出高手

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例:淡季不淡,旺季更旺

■ 单元 营销策划与销售业绩推进

(一)营销战略到营销执行的转化器

      1.1 管理视角下的营销策划

1.2 营销执行的推进器

      1.3 端到端:有温度的营销

      1.4 基于准确的市场研判

      案例:无处不在的营销策划

 (二)营销策划的路径与方法

        2.1 营销策划中的仪式感

        2.2 场景化与客户认同

      2.3 产品策划与管理策划

      2.4 产品策划的基本构成

      案例:复杂的事情如何简单化

■ 单元 销售团队管控难点与要点

(一)销售团队管理的基本构成

      1.1 制度管不住销售团队

      1.2 管得住与理得清

      1.3 企业管理:文化与流程

      1.4 销售团队的狼性文化

      1.5 先难后易,以点带面

      案例:管理的阻力与解决之道

  (二)执行文化的建立是营销团队管理之魂

        2.1 执行文化的力量与基本特征

        2.2 文化管理的效果评估

        2.3 不同管理模式下的执行文化

        2.4 文化强,团队强,业绩强

        案例:领导对错与“望梅止渴”

■ 单元 销售团队领导力与执行力

  (一)像了解客户一样了解员工

        1.1 员工的价值体现

        1.2 执行文化形成的路线图

        1.3 员工忠诚度

        1.4 员工心理与收益分析

        案例:如何管理90后员工

  (二)执行文化体系中的领导力

        1.1 领导的作用:船长+牧师

        1.2 执行文化中的角色定位

        1.3 有效的领导艺术

1.4 让执行形成一种习惯

        案例讨论:角色定位

  (三)执行文化的建立

2.1 管理信息的传播模型

        2.2 员工响应滞后的模型分析

2.3 执行文化建立的四个步骤

2.4 员工记忆曲线

        案例:执行文化的建立

■ 单元 销售团队目标管理与流程

  (一)流程管理中的目标导向与员工激励

        1.1 管理的三件事(领导层面与员工层面)

        1.2 制定具有挑战性的目标

        1.3 目标体系:经营目标+运行目标+发展目标

        1.4 目标与管理流程的对应关系

        案例:目标及目标的分解

  (二)流程管理的方法

        2.1 流程管理的两大原则

        2.2 执行力的瓶颈:部门接口+特殊流程

2.3 流程管理的步骤

        2.4 高效执行力与会议效率

        2.5 让平常人做不平常的事

        案例:销售团队的基本流程

■ 单元 营销组织架构设计与管控

(一)企业内部的营销导向型组织

      1.1 营销团队的任务

1.2 信息化时代的“并联”组织模型

      1.3 营销与生产、研发的流程对接

      1.4 企业各部门间的关联关系

      案例:“飞机场”理论

(二)营销团队内部的客户导向型组织

      2.1 营销团队的内部组织架构设计

      2.2 如何避免销售人员流动导致的客户流失

          —内强外弱型团队

—内弱外强型团队

      案例:营销团队“人、财、物”的控制

(三)组织的变革

      3.1 创造性地破坏

      3.2 组合创新与利益关系的调整

      3.4 革命与变革

      3.5 营销组织的变革路线图

      案例:引入外企高管引起的组织变革

■ 单元 大数据与营销标准化管理

  (一)销售数据库与销售漏斗的建立

        1.1 客户拜访数据的收集

        1.2 大数据管理模型的建立

        1.3 销售漏斗的基本功能

        1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理

        案例:业绩的可视化管理

  (二)营销大数据的实战运用

        2.1 从数据库到销售漏斗

        2.2 大数据管理的基本功能

        2.3 云端服务与营销标准化

        2.4 销售漏斗管理系统与考核

        案例:业务员恶性竞争与跳槽的规范化管理

讲师师资:

中国著名营销实战与品牌运营专家,实战策划师、培训师。拥有近三十年资深实战营销经验和专业培训、咨询经历。

研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括:大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。

公开课程《战略营销》已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、中国科技大学、山东大学、西北工业大学、武汉大学、厦门大学、西南交通大学、中南大学、海洋大学、重庆大学、郑州大学、贵州大学、江西财大、湖南大学等十多所知名大学MBA总裁班专授营销课程。

内训课程《实战营销》已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过数百场专业培训。

课程讲授以营销实战为主,通过典型案例的深度剖析并结合理论归纳,具有极强的可操作性,深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。

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