“星光训练营”——零售财富经理营销实战培训

第一期：得客户者得天下—产品营销技巧新逻辑

课程导入

客户案例：从长尾客户到行内AUM排名靠前的核心大客户的客户价值经营过程

1. 为什么我们感觉有效客户那么少？

   【产品营销的前提，你的日常客群管理及客户经营做好了吗？】

• 思考：这两年的业务好做吗？

• “长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿

  引入招商银行客群经营案例，从不同资金量客户维护方式的改变，提升80%的长尾客户/弱关系客户的产能，梳理客户价值经营的必要性和原因

1. 客户价值经营的底层逻辑【产品同质化背景下的营销逻辑变化】

   【以产品为中心同质化竞争→以客户为中心利益与体验感】

• 客户价值经营的流程【Z行工具框架引入】

  商业银行的竞争从单纯的产品对比竞争，在目前同质化加剧，理财净值化的背景下，转变为对于理财经理的服务和专业的竞争，理财经理和客户的粘性及是否可以赢得客户认可至关重要。

• 顾问式营销全流程---以客户体验为中心【Z行客户体验营销流程引入】

  不同财富阶段的客户需求与体验关注点【案例+解析】

  以客户体验为中心的顾问式营销流程及关键点【工具+话术】

• 理财经理的进阶之路【如何用好工具和思路，提升自身的能力】

• 案例研讨引入拆解【三个典型场景案例还原】

  1、传统理财到期客户产品如何承接【理财产品→权益净值化产品】

  2、基金亏损客户该怎么办【亏损客户再成交】

  3、大额存单客户到期推什么产品【存款客户→净值化产品】

  实践环节：结合不同场景客户案例，小组共同研讨思考，讲师点评并引入案例解决方案进行分析补充

1. 客户价值经营的有效步骤【产品营销切入前提：触达沟通与见面】

   【和客户的接触量、约访量是产品营销的基础盘，如何提高约访经营技能？】

• 建立连接 - 客户圈养 - 客户催熟 - 营销绑定【Z行方法论和步骤话术】

  案例引入：某股份银行客户沉睡客户唤醒-链接-催熟-绑定实例拆解

  产品是客户价值经营过程中的一个关键工具，你是否和足够多的客户沟通了产品，是否有能力提高或新增客户到网点的频次或者和客户沟通的理由频次至关重要。

• 建立链接（电话邀约）【话术和痛点问题QA】

• 约访难，成交更难

• 约访的目的

• 寻找客户到行的理由

• 电话邀约4要点

  小组讨论：目前约访的常见问题，客户到行理由的发掘，结合讲师提供的话术和要点，进行增补思考

  案例研讨引入：某股份银行客户沉睡客户唤醒营销提升实例拆解

• 经营提升【话术与痛点问题QA】

• 判读与客户的链接

  小组讨论：存量客户经营提升的不同痛点问题研讨，思考解决方案，讲师进行话术和方法案例补充

  案例研讨引入：某股份银行资产流失客户/他行转挖客户挽回提升实例拆解

• 疫情背景下，如何做好线上客户互动，价值经营落地成交的思路与案例解析

  四．用好加强客户关系的工具—产品【结合行内主推的4款产品解析】

• 产品配置实现客户、客户经理以及银行利益的共赢【为什么要做产品配置】

• 客户收益体验更好

• 银行客群更稳定

• 客户经理效能更高

• 产品营销的起点——客户利益【产品配置的切入点】

• 不同客户群体的利益追求关注点与风险承受能力分析

• 从客户收益体验角度思考不同客户群体的产品切入维度

• 常见问题：客户认为互联网平台，如天天基金网的同类产品费用更低？

  小组研讨：客户的常见问题和拒绝理由体现的客户利益关注点和收益体验需求

• 权益类产品营销的痛点和逻辑框架【如何做产品配置，结合主推产品讲解】

  【理财经理推荐权益类产品的信息问题，不确定是否这款产品能够为客户赚钱，帮助理财经理梳理产品的正确营销思路，帮助客户建立权益资产配置的思路和框架，而非追求单一产品的正确】

• 从宏观市场和货币政策角度，判断现在为什么是配置权益类产品【债类/混合类】时机

• 从家庭资产投资方向转变的角度，从房产到金融资产挪移的大趋势，配置权益类资产的必然和必要性

• 解析具体不同类别权益产品的切入点和营销痛点【结合主推产品拆解】

  小组实践：结合权益类产品营销思路框架，客户常见的问题，梳理话术，经营演练实战

• 权益类产品配置的解决之道——财富魔方【用好再配置工具，多次营销】

• 浅析权益类资产在资产配置的各大类资产中的角色和位置

• 用好资产配置再平衡，做客户的再次营销

  五、产品销售的万能话术公式-FABE【结合嘉实品质发现混合型基金】

• FABE分解内容讲解

• FABE的基础知识及应用方式

• FABE适应性训练【带领学员体验熟悉整体的产品话术梳理流程】

   

• 训练——重点产品FABE话术自建及优化提炼+1v1实战演练【晚上】

• 【FABE共创+产品模压】

  备注：选择1款产品完整模压联系，另外2款简化模压过程，强化演练过程

  1、强调“压力磨炼”而不是“传承训练”

  2、强调“做中学”而不是简单的“怎么做”

  3、强调“进阶精进”而不是“一个标准”

  4、强调“客户需求导向”而不是“产品导向”

• 完整模压演练流程：

  1.全员分成均分4类，分别从产品特点特性，产品优势优点、产品给客户的理由、论据维度进行3分钟总结思考，每人提出一个不充分的观点，以“大风车”模式轮流发表，过程中讲师会进行增补引导

  2.学员根据销售公式撰写500字文稿并分组发表评选；组内抽选发表，小组结果评比点评

  3.提炼300字模压文稿发表并评选最优话术，组内抽选发表，小组结果评比点评

  4.提炼100字模压文稿发表并评选最优话术，组内抽选发表，小组结果评比点评

  5.总结最佳营销话术结合客户价值经营的流程及常见客户问题，进行分组演练通关和点评

  备注：后两款产品简化模压流程，主要进行大风车模式轮流发表和100字模压文稿提炼，增加产品区别点的梳理，着重进行结合客户常见问题的分组演练通关