《支行行长营销管理技能进阶课程》

课程背景

支行行长既是基层管理者，其实也是支行头号的客户经理，肩负着支行业绩指标、团队管理、市场拓展等职责。对内需要做好任务分解、团队管理；对外要做好营销策略、开拓市场。向上要领会分行目标方向、政策指引；向下要帮助团队解决问题、提供方法。一名优秀的支行行长不仅要具备向上管理、向下负责的新型管理方法，更要具备想的清楚、管的明白、定得战略、做得事情的综合素质，一名优秀的行长要思考清楚以下的工作难点：

如何界定支行行长本身在支行中的职责？

如何平衡短期业绩压力和长期战略目标？

如何落实客户分层、服务分级？

如何做好存量客户营销和新客户拓展的平衡？

如何做好团队分工、提升团队凝聚力、爆发力、持久力？

如何做好向上管理、向下负责的新型管理方法？

如何在营销过程中做好风险控制与管理？

课程收益

（一）理论知识

1、团队管理学相关理论

2、营销策略基本逻辑与优化

3、客户分群、客户分类基本逻辑

4、沟通技巧方法论

5、客户拓展与挖潜基本逻辑

（二）实操经验

1、支行客户KYC面访表格+面访标准流程建立

2、支行营销标准化流程建立

3、客户需求探求五步法

4、存量客户维护+挖潜标准流程建立

5、新客户拓展标准化流程建立

课程大纲

《支行行长营销管理技能进阶课程》

一、行长岗位基本职能分析

（一）想的清楚

1.  进入角色

2.  岗位目标设置

3.  精准定位

（二）管的明白

1.  数据分析

2.  团队管理

3.  市场优化

（三）定的战略

1.  目标管理

2.  策略制定

3.  策略执行

二、向上管理+向下负责

（一）向上管理

1.  目标设置

2.  资源管理

（二）向下负责

1.  目标分解

2.  绩效设计

三、客户群体营销策略优化

（一）银行客户群体分析

1.       银行客户群体分类及其关注的内容

2.       银行客户营销底层逻辑分析

3.       客户分群+营销分级

（二）银行客户群体需求分析

1.  基础属性分析

2.  社会关系分析

3.  消费能力分析

4.  行为特征分析

5.  心里特征分析

6.  分析结论总结

（三）客户KYC详细信息分析

1.  客户KYC具体信息优化

2.  客户KYC画像具体分类及应对策略

（四）客户营销策略优化--break法则

1.  破冰--wv法则

2.  提问--how法则

3.  情绪--best法则

4.  请求--one法则

5.  成交--key person法则

四、金融服务、产品+非金融服务营销策略优化

（一）金融服务、产品

1.  财政政策及货币政策与客户的相关性分析

2.  银行金融产品及服务与客户相关性分析

（二）非金融服务

1.  非金融服务核心策略--异业联盟建立

2.  存量客户营销策略优化与实战

3. 客户分层+服务分级营销策略优化

五、团队管理营销+挖潜必备技能--三大技能包

（一）进阶技能包一--基本素养

1.  客户分群、分类、分层--定好目标

2.  产品营销FAB营销法则--准备物资

3.  PC法则--客户触达

（二）进阶技能包二--客户拓展

1.  WSD三法则

2.  IY法则

（三）客户经理进阶技能包三--客户挖潜

1.  专业+情感

2.  专业+技巧

3.  专业+价值提供

六、营销过程中的风险管理

1.  事前预防

2.  事中监督

3.  事后管理