KYC——需求挖掘与客户信息分析

【案例分享】兔子钓鱼

（1）KYC技巧

• 个人职业的问句

• 个人家庭情况的问句

• 社会关系的问句

• 投资目标的问句

• 投资年限的问句

• 投资经验的问句

• 现金流量的问句

• 风险承受能力的问句

• 过往投资习惯的问句

  【演练】KYC实战

  （2）需求挖掘的步骤

•  观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言

•  询问-问出关键需求

•  倾听-听出客户的销售机会点

  【影片分享】三个业务员的不同销售方式