内容

n 前言:新时代银行的吸金保金

1. 吸金重要还是保金重要?

2. 如何提高客户忠诚度,把钱都存过来我行?

n 单元一.吸金保金的26种方法

l 如何依据自己网点情形,制定一点一策,选择适合的招式,进行策略规划,聚焦执行

l 策反资金三大突破口

1. 厅堂策反

2. 他行网点

3. 拦截策反小区策反

l 策反工作四大准备

1. 策反策略准备

2. 厅堂活动设计

3. 拟开发小区名单和活动组织准备

4. 拟策反名单准备并采取合适的方式

l 提升存款八大步骤

1知道努力方向,KPI(关键指标),缺口多少?

2制定达成策略,谁来做?做多少?怎么做?

3要用什么方法,工具是折页?打电话?发短信?勤走访?

4话术.内容是什么?谁来写?谁来审?

5何时学习?何时练习?

6 何时开始执行?成效如何评估?

7做得好如何?做不好又如何?(奖惩制度)

8谁来固化,谁来监督?

n 单元二.利率市场化之下,资金防流失的三大招

l 中高端客户防流失的三种方法

1. 不好意思走.日常关系维护~联络频度防流失~

2. 不愿意走.大大礼遇 ~增值服务体验防流失~

3. 不方便走.4项绑定客户 ~交叉销售防流失~

l 存量客户防流失,系统管理三件事

1. 本月的客户联络频度

2. 本月的客户服务体验

3. 本月的产品迭加营销

l 要发展.先堵漏.客户经营的三大关键

1. 新客户获取

2. 他行策反

3. 存量客户提升

案例演练1:六大场景防流失~客户挽留基本原则

案例演练2:三个思路挽留客户购房转出资金

n 单元三.如何制定吸金保金策略计划

l 新形势下的新打法

1. 细分客群才给力

2. 活动导流促人气

3. 客户转化见功力

l 新形势下的新管理

1. 定方向

2. 给方法

3. 管过程

l 如何结合产品营销拉进存款

1. 营销意识与技能不足

2. 团队协作不足

3. 网点管理模式需改进

4. 存量客户开发存在困难

l 营销方式变了:四个相结合

1. 厅堂营销.片区开发相结合

2. 到访激发.存量激活相结合

3. 线下营销.在线互动相结合

4. 实惠回馈.感情营销相结合

n 单元四.存量客户盘活和提升

l 为何营销余额拉不动与解决之道

1 .活动导流不给力:

2 .氛围营造不到位 :

3 .客户管理不精细:

4 .内部分流不平衡:

5 .节奏把控不坚定:

l 存量客户盘活和提升策略

1. 吸引客户将他行资金转入我行的原因是什么?

2. 客户到底在乎什么

3. 员工到底要怎么做

4. 如何督导管理客户

l 高端顾客关系管理

1. 客户管理核心

2. 高端客户管理重粘度，

3. 中端客户管理重销售，

4. 普通客户管理重交易；

l 高端客户维护三块基石

1. 情感维护

2. 产品维护

3. 附加值维护