一、了解客户，才能好好聊天——KYC在客户经营中的作用

3０分钟

上午

（一）KYC在客户经营中致力解决的问题

1.存量客户的分层与画像

2.客户需求的识别与创造

3.客户关系管理的工作方式

（二）KYC在产品配置工作中的作用

1.真正实现以客户为中心开展产品配置

2.确保产品配置方案符合客户风险属性

3.有效实施痛点营销的前提条件

二、我与你的前世今生——KYC基础工具概览

150分钟

上午

（一）通过KYC信息收集划分客群的方法

1.按照客户表征进行划分

2.按照客户风险承受能力进行划分

3.按照获客渠道进行划分

（二）KYC客户沟通方法

1.明确目标客户

2.筛选客户进入KYC流程

3.关键信息获取

（1）财务与非财务信息

（2）客户沟通切入点

（3）互动中的发现

4.客户需求发现

（１）引导客户发现痛点

（２）扩大痛点影响力

（3）制造解决需求的急迫性

5.提出解决方案

（1）直击痛点地提出方案能够帮客户解决的问题

（2）说明产品配置方案的专属性

（3）说明产品的比较优势

（4）说明产品的稀缺性或急迫性

6.客户拒绝与异议解决方法

（1）怎样面对客户拒绝

（2）针对客户异议的“九字真言”

（3）贬货的才是买家

（4）辩解、纠正未必会有好结果

7.合规销售

（1）风险评估

（2）双录的匹配度

（3）销售资料

（三）KYC循环重整方法

1.产品销售后KYC仍然在继续

2.别等产品到期了才联系客户

3..重整的KYC带来的新机遇

三、走进你的世界 走进你的幸福里——基于KYC的客户深度经营工作要点

120分钟

下午

（一）不同层级客群的分层维护机制

1.理财经理日常规定动作

2.网点经理角色担当

3.支行零售主管行长的参与和监督

4.分行业务主管部门的配合与督导

5.分行领导的支撑

（二）不同表征客群基于KYC的经营工作要点

1.优质代发工资客户

2.拆迁款代发客户

3.企业中高层管理人员

4.个人贷款客户

5.企业主客户

6.全职贵妇客户

7.白手套客户

（三）危机处理

1.产品出现亏损

2.销售过程存在瑕疵

四、实战演练

60分钟

下午

将学员按照8-10人/组进行分组，每组从

1.优质代发工资客户

2.拆迁款代发客户

3.企业中高层管理人员

4.个人贷款客户

5.企业主客户

6.全职贵妇客户

7.白手套客户

客群中选一组客群开展KYC和基于KYC结果的客户深度经营进行方案设计并派1-3名组员上台进行演练。