破冰

0.5H

课程概述

第一单元：开场互动，异议破题 

“客户只看收益，隔壁银行比我们高”

“短期理财更好啊，做什么保险“

”死了才有钱拿？”

世纪难题，问题究竟出在销售前、面谈中？后期还能不能补救？

课程全程以真实客户案例，话术干货直接解决日常销售面谈难题。

开场就解决经典客户异议问题。

2H

精准筛选与邀约

——KYC与资配客群

行里主导什么产品，就谁来都讲一个产品。一讲就卖的出去，信心很足。几次开口卖不出去，开始倍受打击。

第二单元  资产管理，扎实基础

2,1 资产管理管理在财富管理中的营销作用

2.1.1 资产管理基本理论

2.1.2 如何以资产配置的方式完成KYC

2.2精细化客群管理——ARM策略

2.2.1 新户开户（Acquisition）

2.2.2 旧户维护（Retention）

2.2.3 向上提升（Migration）

第三单元  精准筛选，精准邀约

3.1客群对应邀约方法

3.2电话邀约原则与注意点

演练：客群研讨  现场演练

ARM策略与客群关系

3H

精准面谈——

深度KYC之4P理论

第四单元   POSITION

理财经理最佳定位

4.1卓越工作模式-5p

目标客群优先排序 people

高效客户服务流程 process

专业资产配置能力 portfolio

产品解决方案解读 product

效益追踪绩效管理 performance

练习：客户故事分析背景

第五单元   PEOPLE

客户深度KYC思路

5.1 KYC地图

5.2九宫格深度解读

案例 1-5

5.3 十二宫格展开——九宫格+三类核心客群

客户的圈、层、级交叉观察

第六单元  PROCESS

专业销售体系流程

6.1大众客户需求探求提问策略

6.2高净值客户需求探求提问策略

6.3案例 从金葵花到私银

第七单元 PRATICE

保障产品配置演练

7.1 保障长期复杂期缴切入与配置

7.2亏损基金客户挽留与转配置

7.3存款客户/固收客户转配置

1H

从KYC到KYP

“画”出来的客户需求

练习：真实客户案例模拟