第一章

新态势下的零售银行

1. 银行迈进3.0时代

Ø 新技术

Ø 新环境

Ø 新对手

2课时

2. 网点转型之路

Ø 交易核算等基础业务

Ø 销售服务与客户管理

Ø 互联网科技金融

3. 互联网背景下的客户需求分析

Ø “金融”需求分析

Ø “渠道”需求分析

Ø “体验”需求分析

第二章

新态势下的理财经理

1. 岗位角色定位

Ø 我是谁？自我能力画像

Ø 理财经理存在的意义（5W1H分析法）

Ø 理财经理的角色定位

1课时

2. 岗位职责明确

Ø 理财经理的“一天”

Ø 日常工作流程及岗责明确

Ø 常用岗位工具

第三章

客户深度经营

1. 存量客户提升与营销策略

Ø 潜力客户

Ø 有效客户

Ø 中端客户

Ø 高端客户

Ø 私行客户

2课时

2. 基于网点的社区化经营

Ø 网点周边客户经营分类

Ø 社区经营的制胜之道

3. 不同客户群体特色与产品策略

Ø 企业高管及私营业主客户

Ø 老年客户

Ø 商贸结算户

Ø 女性客户

第四章

客户的接触与邀约

1. 增加客户接触的频率与成功率

Ø 客户为什么拒绝和我们接触？

Ø 降低失败的风险

Ø 激发客户的好奇心

1课时

2. 客户邀约的步骤

Ø 邀约前必须进行的热身动作

Ø 做一个有吸引力的自我介绍

Ø 提问收集客户基本信息

Ø 邀约面谈

Ø 小组练习

第五章

理财需求激发与核心目标实现

1. 激发理财需求的营销模式

Ø 自身产品优势挖掘

Ø 理财需求激发

Ø 人生核心需求激发

2课时

2. 理财核心目标实现

Ø 稳妥安全现金规划

Ø 无忧人生风险管理

Ø 望子成龙教育策略

Ø 安享晚年退休计划

3. 结合自身产品匹配客户需求

Ø 金融产品配置方案

Ø 产品搭配方案编制

Ø 投资方案效果预期

Ø 结合养老与子女教育的无压力营销

第六章

资产配置与交叉销售

1. 如何进行资产配置

Ø 案例分析：足球理论的哲学

Ø 什么是资产配置

Ø 从资产期限角度谈资产配置

Ø 从风险波动角度谈资产配置

Ø 资产配置营销工具

2课时

2. 功能性产品的交叉销售

Ø 为什么要做交叉销售

Ø 案例分析：小米手机的逻辑思维

Ø 销售必须掌握的七大心理原则

Ø 找出客户的购买价值观

第七章

理财经理顾问式营销技巧

1. 客户需求

Ø 即刻需求VS潜在需求

Ø 金融需求的层次

Ø 数据分析：《中国家庭财富报告》

2课时

2. KYC询问的艺术

Ø 暖场（形体、声音、语速、话题）

Ø 开放式提问打开局面

Ø 选择式问题缩小范围

Ø 封闭式问题引导决定

Ø 案例分析：低调、注重隐私的客户如何进行KYC？

3. 解决方案与呈现技巧

Ø 何为卖点？何为买点？

Ø 案例分析1：做好2件事，让脚步跟上自己的野心

Ø 案例分析2：明知道客户在他行有自己，怎么开口营销

Ø 案例分析3：客户要贴水，放弃之前还能做什么

4. 销售提问四步法

Ø 状态问题

Ø 核心问题

Ø 暗示问题

Ø 解决问题

Ø 案例讨论：如何营销保险？

第八章

场景化营销模拟演练

1. 获客类业务场景

Ø 信用卡激活

Ø 信用卡还款

Ø 新卡借记卡

1课时

2. 流入类业务场景

Ø 存定期

Ø 存活期

Ø 咨询理财

3. 流出类业务场景

Ø 转账

Ø 汇款

Ø 取现

Ø 销户

4. 线索类业务场景

Ø 打印交易明细

Ø 售汇（存款证明）

Ø 境外汇款

Ø 结汇

第九章

总结回顾

1. 总结回顾

Ø 知识点梳理

Ø 重点强调

Ø 继往开来

1课时