“组织倍增、集体创富”增员实战特训营

（两天一夜版）

课程背景：

进入21世纪以来，随着国家重视、百姓认可、人口红利等因素的影响，我国保险行业迎来了爆炸式的发展，保险的黄金时代已经来临！

自从保险代理人资格考试取消以来，代理人数呈现爆发式增长，2017年突破700万人，相比于2014年规模翻了一倍，预计2018年行业代理人仍将保持20%左右的增速。险种的多元化和代理人的持续增长，给保费收入的高增长提供了重要驱动力。同时保险的竞争主体也在不断增加。如何在这种发展与挑战并存的市场环境下做大做强，这是每个保险企业要思考的课题！

对于寿险公司而言，人才是最重要的资源。虽然很多寿险公司每年投入到增员方面的费用很多，耗费的精力也是非常大，但是收到的成效却是非常小，甚至会出现“资不抵债”的情况，全年新增人力小于全年流失的人力。据粗略统计：寿险营销人员第一年的流失率高达70%，第二年又流失35%，第三年、第四年又分别在前一年的基础是流失24%和29%，至此，第一批的营销人员总共流失了88%，如果不加大增员和辅导的力度，团队就会像一潭死水，等到平静得不能引人注意时，也就干涸消亡了！

课程收益：

▲ 坚定自己对行业、对公司的认同，从而发自内心的想增员、愿意增员；

▲ 清晰增员给自己带来的好处和利益，用创业者的激情去发展团队；

▲ 明确优质增员的标准、优质增员的渠道、优质增员的职业，并对八大优质增员人群进行全方位的画像，并准确掌握准增员的性格类型和心理特点；

▲ 设计和演练八大优质增员群体增员话术、分析其职业发展“痛点”，研究如何通过有效的问题，来进行引导和挖掘工作需求；

▲ 熟练运用增员面谈五步曲，并有效处理准增员异议；

▲ 通过演练，让人人都会开创业、择业说明会；

▲ 现场订立自己的增员目标和行动方案，增员行动现在开始！

学员对象：

营销主管、营销经理、营销总监

授课方式：

讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

授课天数：2.5天

课程大纲：

第一讲：心态决定方向

一、你为什么选择做保险

二、成功人士的黄金三角

1、心态

2、状态

3、行为

三、信念-行为-结果

四、改变的四个阶段

1、无意识无能力

2、有意识无能力

3、有意识有能力

4、无意识有能力

第二讲：保险不可抵挡之势

一、新时代提出的新要求

二、保险发展新格局

三、行业大发展，未来迎机遇

第三讲：成功之路，晋升起步

一、理想的职业，曾经的梦想

二、智者生存，变者永存

三、美好的生活从改变开始

四、不增员，既死亡

五、致富的奥妙：创造复利

六、组织发展的四大好处

第四讲：增员兵法

一、增员对象的基本轮廓

1、客观条件

ü 年龄

ü 学历

ü 经历

ü 性别

ü 婚姻状况

ü 社会背景

ü 形象

2、主观条件

ü 热情

ü 技巧

ü 活力

ü 愿望

ü 见识

ü 知识

ü 坚持

二、分析准增员的基本性格特征

1、控制型准增员性格特质解析

2、表现型准增员性格特质解析

3、分析型准增员性格特质解析

4、温和型准增员性格特质解析

5、娈色龙型准增员性格特质解析

6、如何与各种不同性格特质的准增员沟通，了解其特点

三、高效增员流程

1、八大优质增员群职业困惑点及需求点分析

ü 私营企业主增员群体的特点、困惑点及增员点分析

ü 销售人员增员群体的特点、困惑点及增员点分析

ü 全职太太增员群体的特点、困惑点及增员点分析

ü 财会人员增员群体的特点、困惑点及增员点分析

ü 金融从业人员增员群体的特点、困惑点及增员点分析

ü 教师增员群体的特点、困惑点及增员点分析

ü 医护人员增员群体的特点、困惑点及增员点分析

ü 专业人士增员群体的特点、困惑点及增员点分析

2、准增员电话邀约

（1）电话约访的要领

ü 以见面为目的

ü 温和地坚持三次

ü 保持继续追踪

（2）电话约访的流程

ü 寒暄致意

ü 确认对方方便通话

ü 简短的自我介绍

ü 说明意图——面谈邀约

ü 拒绝处理

ü 再次确定时间地点，表示感谢

（3）研讨、发表：现场针对八大优质群体不同的增员点设计电话邀约话术

（4）演练、点评及提炼话术脚本：现场演练电话邀约话术，展示、点评及优化八大增员群体电话邀约话术脚本

3、如何激发准增员兴趣

（1）营造气氛（自我介绍、赞美、铺垫）

（2）了解对方（探究快乐、了解痛苦）

（3）强有力的问题发生器（时间线、感知位置、理解层次）

（4）如何激发八大优质增员群体的兴趣

ü 私营企业主增员群体的兴趣激发点研讨和话术分析

ü 销售人员增员群体的兴趣激发点研讨和话术分析

ü 全职太太增员群体的兴趣激发点研讨和话术分析

ü 财会人员增员群体的兴趣激发点研讨和话术分析

ü 金融从业人员增员群体的兴趣激发点研讨和话术分析

ü 教师增员群体的兴趣激发点研讨和话术分析

ü 医护人员增员群体的兴趣激发点研讨和话术分析

ü 专业人士增员群体的兴趣激发点研讨和话术分析

ü 演练、点评及提炼话术脚本：现场演练兴趣激发话术，展示、点评及优化八大增员群体兴趣激发话术脚本

4、吸引面谈

（1）谈行业前景

（2）谈公司实力

（3）谈我们的未来

（4）谈工作特性

（5）研讨、演练及提炼话术脚本：现场研讨、演练吸引面谈话术，小组发表、点评及优化吸引面谈话术脚本

5、深度吸引

（1）加强信心，介绍工作内容

（2）利益演示分析

（3）成功其实很简单

（4）演练、点评及提炼话术脚本：现场演练深度吸引话术，展示、点评及优化深度吸引话术脚本

5、承诺促成及拒绝处理

（1）承诺促成的要点

（2）促成的时机

（3）常见的增员拒绝问题

（4）拒绝处理的常用公式

ü 重复+赞美+认同

ü 反问/陈述

ü 去除疑惑

ü 导入促成

（5）研讨、演练、通关及提炼话术脚本：八大增员群体常见拒绝处理话术研讨、演练及话术脚本优化

6、全流程全员通关，让所有学员都能完整掌握增员流程

7、增员后续跟进

（1）创说会

（2）面试

（3）职前培训

（4）迎新

（5）开单与衔接教育

（6）转正

（7）再增员

第五讲：心动不如行动，我的行动计划

一、设立愿景及目标

二、达致完善效果的19个问题

三、填写行动计划表

四、公众承诺

工具：增员训练营目标设定及行动承诺表