《大客户（机构客户）营销方式方法及维护提升技巧》

主讲：谢广超老师

课时：1天/6小时  

课程对象：

客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员

课程收益：

1. 了解机构营销的传统做法：关系营销和他行最新实践；

2. 学会机构营销的四个方面：关系营销、招投标营销、地方政府债券的最新做法、特色产品营销；

3. 如何寻找、认识、维护机构的联系人；

4. 股份行公司业务的最新计划；

5. 寻找企业客户的需求及产品搭配；

6. 融资方案的设计和制作；

7. 存款营销技巧。

课程大纲/要点：

第一篇 对公业务的各行特色和最新实践

各家银行整体业务对比及市场对其认知

从上海地区招商、中行、浦发看行业对公客户营销的最新实践

从内蒙农行、辽宁中行对公案例看对公营销难点在哪

常见对公营销的5种方法

关系营销、存贷结合和低价策略仍是主流

第二篇 企业大客户的开发

1.从某股份行2019年公司业务部工作计划看对供应营销趋势

² 考核的重点是客户质量和存款规模

² 客户发展目标：主要客户群体持续壮大

² 补三大客群短板：

² “做结算、做交易、做流量”、拓展核心企业上下游的结算活跃客户群体

² “三个一百”客户

² 总分联动撬动集团客户

² 存量贷款优化，向客户利润增长客户转移

² 围绕国企降杠杆、PPP、债转股、兼并收购等市场热点领域，积极拓展央企本部、央企在各地核心企业、地方大型国有企业和地方优质企业等目标客户

² 做优做强四大客群：

² 机构事业客户的四大重点

² 教育医疗客户的两大产品

² 采取联动拓展模式，以国际结算、贸易融资、联动机制为抓手，培育国际业务中高端核心客户群

² 建立客户清单，并不同维度出发进行客户分类，制定营销拓展方案，提升托管客户精准营销效率

2.从不断变化的客户需求看对公客户的需求与产品匹配

² 从采购需求看精准产品匹配

² 从销售需求看精准产品匹配

² 从资金管理需求看精准产品匹配

² 从融资需求看精准产品匹配

² 从理财需求看精准产品匹配

² 从应收账款管理挖掘客户需求

² 从票据管理挖掘客户需求

² 从外汇业务挖掘客户需求

3. 融资方案

² 从上海某贸易企业看融资方案的设计

² 从广西公路行业看综合金融方案设计

² 医疗行业营销经验分享

² 分小组制定教育、医疗、烟草、军队、房产、电子制造等行业融资方案模板

4. 存款营销技巧

企业负债产品种类

企业负债营销三十六计

树上开花——授信引存

抛砖引玉——善用资产投放

顺藤摸瓜——1+N供应链存款

暗度陈仓——表外产品运用派生存款

假道伐虢——直接融资派生存款

反客为主——境外人民币存款

擒贼擒王——财政、无贷户存款

无中生有——交易所存款

围魏救赵——理财创新派生存款

声东击西——现金管理、电子商务派生存款

以逸待劳——行业性客户存款

连环计——联动派生存款

第三篇 存量的维护与深挖

1. 重要客户台账建立及信息搜集

2.厅堂营销

² 厅堂需求探寻一句话营销话术

² 厅堂营销演练：新开户、办理转账业务、打印流水、发工资、销账户

2.从产品出发的维护技巧

² 对公客户的需求与产品匹配

² 多种方案选择的案例1

² 综合化设计的案例2

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