课程名称：《对公客户经理营销全流程》

老师介绍：

曾任职于某股份制银行上海某支行对公柜员、对公客户经理、对公团队主管

某股份制上海分行公司业务部、某股份制银行总行公司业务部

课程对象：

对公客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员

课程收益：

1. 了解对公业务对于银行利润的支撑作用

2. 了解银行对公业务方面的最新实践及经验；

3. 掌握拓展新户的方法、客户需求诊断；

4. 掌握从厅堂、电话、拜访面谈等渠道维护客户、深挖需求、匹配产品的方法；

课程大纲/要点：

第一篇 对公业务的最新实践和账户经理的定位、考核

各家银行整体业务对比及市场对其认知

从财报利润分析，对公利润为何依然占据银行大头

从工行、农行、上海中行、中信看行业对公客户营销的最新实践

从内蒙农行、辽宁中行对公案例看对公营销如何满足企业、个人需求

常见对公营销的5种方法

客户经理的岗位职责梳理

从某地区分行看客户经理考核标准

第二篇 新客户开发

1.寻找客户的常见途径

以流向宝为代表的上下游关联企业寻找法

以中型企业为代表的客户转介法

以行业协会为代表的中介法

以办公大楼、为代表的陌拜法

2.约访客户

如何约访关键人员

约访前准备工作

见面沟通——交流式开场白

见面沟通——经典开场白

目标客户锁定技巧

案例：以小单带大单：天津某网点理财质押开出银乘

案例：利用外围的业务机会：委托贷款盘活C企业闲置资金

案例：银行内部资料作为线索：盘锦某网点搜寻资金流向、票据信息

情景演练：XX实业有限公司

情景演练：XX有限责任公司

情景演练：XX速递有限公司

小组讨论：上海某贸易公司融资服务方案案例

3.从不断变化的客户需求看对公客户的需求与产品匹配

从采购需求看精准产品匹配

从销售需求看精准产品匹配

从资金管理需求看精准产品匹配

从融资需求看精准产品匹配

从理财需求看精准产品匹配

从应收账款管理挖掘客户需求

从票据管理挖掘客户需求

从外汇业务挖掘客户需求

4.存款营销技巧

企业负债产品种类

企业负债营销三十六计

树上开花——授信引存

抛砖引玉——善用资产投放

顺藤摸瓜——1+N供应链存款

暗度陈仓——表外产品运用派生存款

假道伐虢——直接融资派生存款

反客为主——境外人民币存款

擒贼擒王——财政、无贷户存款

无中生有——交易所存款

围魏救赵——理财创新派生存款

声东击西——现金管理、电子商务派生存款

以逸待劳——行业性客户存款

连环计——联动派生存款

第三篇 存量的维护与深挖

1. 重要客户台账建立及信息搜集

2.厅堂营销

厅堂需求探寻一句话营销话术

厅堂营销演练：新开户、办理转账业务、打印流水、发工资、销账户

2.从产品出发的维护技巧

对公客户的需求与产品匹配

多种方案选择的案例1

综合化设计的案例2

3. 拜访客户

拜访维护切入点、沟通触发点

拜访营销前准备：了解资金动向、设计话术

拜访营销中话术

拜访营销中重点：尽量先不要说价格、后续跟进

4. 异议处理

价格异议

创伤异议

烟雾弹异议

无法克服或不能答应的异议

第四篇 政府机构类客户的开发

1.从县域政府看政府存款营销的目标

传统的财政、社保与政府项目、扶贫资金相结合

2.财政资金的最新规定和难点

截至2017年12 月，在存款结构中，政府存款占比为17.9%，蛋糕很大

财政资金的特点：规模大、稳定、资金成本低、形成示范效应

当前财政营销的难点：国家最新发文的财政统收制度和专户管理办法

财政资金呈现向地方银行倾斜的趋势

财政资金招投标评分标准

3.关系营销

营销看，政府机构越来越像企业

对公负债产品的客户对应关系（智能存款和结构性存款）

a. 找准关键人：如何提前获得项目消息、了解关键人信息、最终决策人、环节决策人+执行人、基层执行人、可能阻碍人

b. 影响关键人：从公务员所欲所求看如何影响本人、从爱好看如何侧面影响、从五大社会关系看如何影响周围人

c. 运用关键人关系：引导关键人、案例展示影响、下级影响上级、上级影响下级

d. 维护关键人关系：竞标PPT的结构和主要内容设计、竞标讲演的现场表现力

4. 招投标营销

招投标评分细化指标：对地方经济支持指标成为关键

依据和客户的往来关系、竞争对手制定策略

引导招投标评分方向利于我行

财政专户和资金的四个象限

制作投标模板

5.地方债券营销

财政部关于2018年地方政府债券发行工作的意见

地方债券的规模和各行形势

地方债券营销的最新方式

6.特色产品营销（价格战）

传统的对负债产品的针对客户

价格战在中短期内仍是主流

特色产品的介绍和在营销中的运用：

电子化系统、智能存款、结构性存款、地方债券

7.客户开发案例解析

案例分享：客户开发（一）——S省人民政府外事办公室澳门援建资金营销案例

案例解析：顺 敏 恒

案例分享：客户开发（二）——大连C岛土地储备交易中心存款营销案例

案例解析：快 准 灵

8.政府机构沟通的几点技巧

a. 走亲戚：常来比少来好、话多比话少好、热情比冷淡好

b. 真共赢：互相提供利益

c. 懂业务：客户心理有底

第五篇 总结

客户经理开发新户的技巧

客户经理维护客户的技巧

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