专题课程：

“从客户思维出发的金融解决方案设计及营销技巧的新思路”

授课对象：公司条线核心人才、对公客户经理等

课程时间：一天版

课程详情纲要：

第一篇：新常态严监管下商业银行面临的困局与转型机遇

1. 宏观经济增速放缓“五期迭加”风险凸显

2. 金融资源分配多元化金融脱媒愈演愈烈

3. 利率市场化带来的收益结构变革及创新理念

4. 新常态严监管政策下对公业务发展方向

5. 2018商业银行对公业务的新视角

第二篇：从客户的思维来看银行的往来与定价策略组合

1. 换位思考-从企业主或财务总监的工作视角来看策略

2. 如何发挥团队协作及沟通来帮助客户

3. 如何不以价格及额度来决定往来策略的方向

4. 企业运营角度思考的金融需求

5. 透过金融商品修饰财报表的应用模式

第三篇：从客户思维开展的风险与商机分析组合

1. 企业需求导向取代产品导向

2. 如何从企业的发展环境及发展方向来解析商机

3. 如何分析企业外在风险及价值评估

4. 如何对企业做项目可行性分析

5. 如何找出最优的筹资或融资方式

第四篇：新思路下营销技能的全方位提升方案

公司陌生拜访及深耕业务营销战略与销售计划（一）

1. 市场经营环境分析

2. 市场调研与客群分析

3. SWOT综合争力分析

4. STP分析与SWOT组合策略

5. 针对目标客群制定营销组合活动

6. 制定营销执行计划与销售指标

7. 导入“目标管理”的营销过程与绩效管理

营销接触（二）

对公陌生客户实战营销营销技巧演练

1.营销拓展前的心理建设与准备工作 

2.开口销售前的FAB&E话术设计练习

3.电话营销流程与掌握技巧 

4.面对面营销的销售沟通技巧

5.人际沟通类型分析与因应技巧 

6.人际沟通谈判实务练习

摸透陌生企业客户财务与资金流的访谈术（三）

1. 企业营业收入的认定方式

2. 几项与财务相关的文件与数据

3. 财务意义的访谈话术与访客时该聊的话题

4. 如何把访谈结果编制成财务报表

5. 编制报表后的解析应用

6. 预测未来运营数字的趋势

7. 几种企业财务结构的经营类型

陌生企业实地征信整合解决研判（四）

1. 企业实地征信的技巧解析

2. 企业实地征信案例研讨

3. 顾问式营销SPIN四步骤 

4. 对公个案研讨(1)-SPIN应用

5. 对公个案研讨(2)-供应链项目贷款

高绩效商业银行网点运营贷后管理及客户深耕（五）

1. 目标管理的销售团队领导模式

2. 存款结构管理

3. 导入财报计假模式的创新思维

4. 精确营销过程管理实务

5. 绩效导向团队管理与市场营销引导

6. 多维度绩效管理实务与系统应用范例