“新常态严监管下银行资产负债业务开展新思路”

授课对象：对公客户经理及团队管理人员

课程目的：

新常态严监管下针对金融体制改革逐着深入，商业银行因利率市场化及金融脱媒的加剧，也促使商业银行积极开展资产负债业务来促进转型，从而寻求拓展业务结构和经营战略的调整，商业银行应根据自身状态通过加强金融产品创新、拓展投资渠到、实施差异化多元化的经营战略，确定有效的市场定位，选择合适的经营模式来挖掘自己的潜在和独特优势，从而确定业务开展的侧重点。

课程时间：6-12小时

课程详情纲要：

第一篇：新常态严监管下商业银行面临的困局与转型机遇

1. 宏观经济增速放缓“五期迭加”风险凸显

2. 金融资源分配多元化金融脱媒愈演愈烈

3. 利率市场化带来的收益结构变革及创新理念

4. 金融科技冲击下环境下银行发展的四个阶段

5. 商业银行面临的冲击及深层次的变革

6. 新常态严监管政策下资产负债业务发展方向

7. 2019商业银行资产负债业务的新视角

案例分享：转型思维影片欣赏

案例：从零售产品组合创新影片探讨产品创新思维

第二篇：新常态严监管下银行资产负债业务营销技巧

一、从客户的思维来看银行资产负债业务的往来策略组合

1. 换位思考-从企业主或财务总监的工作视角来看策略

2. 换位思考-从个人生命阶段的金融服务来看策略

3. 个人所得、财富层级与产品的对应

4. 基于产品与市场的经营战略

二、从客户思维开展的资产负债业务产品挖掘与商机分析组合

（一）资产负债业务产品营销战略与销售计划制定步骤

1. 银行负债作用、构成与特点市场调研与客群分析

2. 主要存款分布与来源细分

3. STP分析与SWOT组合策略

4. 针对目标客群制定营销组合活动

5. 制定营销执行计划与销售指标

6. 导入『目标管理及收益结构』的营销转型过程与绩效管理

（二）银行资产负债业务创新营销的步骤及准备

1. 争取银行业务前先思考顾客的消费心理

2. 先搞懂客户沟通模式就有搞定业务的机会

3. SPIN顾问式营销影响企业客户需求的营销步骤

4. 银行产品的BCG竞争分析

5. 银行产品的FAB&E销售话术设计技巧

6. 如何化反对问题为营销商机的话术

7. 案例分享：顾问式营销-信用卡及小微产品

（三）电话营销新思路

1. 电话营销前的心理建设与准备工作

2. 电话营销名单搜集与营销组合检核表

3. 成功电话营销的五步骤

Step.1 如何做一个成功的开场白

Step.2 吸引客户的产品话术设计实务

Step.3 如何解除客户疑虑迈向认同

Step.4 刺激顾客意愿的说词

Step.5 促成交易的话术

4. 电话营销汇整表(1)-目标客户数据类工具窗体

5. 电话营销汇整表(2)-销售话术类工作窗体

6. 电话营销汇整表(3)-电话营销话术范例

（四）面对面的访谈技巧与关系建设

1. 顾客关系访谈的关键

2. 访谈信息的模式传递

3. 访谈前分析-人际沟通类型分析(DISC)

4. 真正听到顾客的心声-倾听的重要性

5. 沟通心理学-肢体交流与察言观色要领

6. 价值观影响沟通类型与沟通类型因应之道

7. 沟通冲突的处理方式

8. 综合研讨与练习（1）-人际沟通类型分析练习

三、银行负债业务创新营销的八大途径

（一）需求挖掘营销的八大渠道经营模式

1. 从选对客户深耕自然增长的营销商机

2. 从客户关系营销带来的营销商机

3. 产品以贷吸存效果引发营销商机

4. 企业结算业务引导的营销商机

5. 企业及个人理财衍生的营销商机

6. 代理业务达到资金归集的营销商机

7. 金融同业与机关单位的营销商机

8. 互联网金融衍生的营销竞争与商机

（二）企业运营或个人收入而来的营销商机

1. 大客户运营看资金流向的营销商机

2. 大客户深耕维度的营销商机

3. 小微企业的营销模式与信贷产品组合

4. 如何透过访谈摸透企业财务报表与资金流向

5. 从财务报表思维出发的产品组合与存款商机

6. 企业营运流程与财务报表存款商机应用实务

（三）从对公产品衍生的营销商机

1. 从企业成立阶段看资金运行特性与商机

2. 从企业采购阶段看资金运行特性与商机

3. 从企业生产阶段看资金运行特性与商机

4. 从企业销售阶段看资金运行特性与商机

5. 企业或个人资金留存方式创新及转型模式化

四、影响资产负债业务新布局的顾问式SPIN访谈技巧

1. 新趋势下资产负债营销的五大发展趋势

2. 新有别于传统营销模式的顾问式营销

3. 顾问式营销流程与观念

4. 产品价值分层与吸存点转移

练习-产品顾问式营销话术演练

五、资产负债业务营销实地征信风险识别与财务辨识技巧

1.营运流程与现场征信的交叉验证

2.中小企业的三品/三表/三流

3.产品营销实地征信复审观察要点

4.摸透小微企业或个人收支财务与现金流访谈话术

5.常见财务报表窗饰技巧

6.如何去破解企业主的谎言

实战案例演练：摸透企业或个人收支财务与资金流的访谈术