步步为赢——客户经理保险营销技巧

——主讲：冷超老师

培训目标：

l 帮助学员建立主动营销意识

l 掌握主动营销行为的具体流程

l 提升面对客户时主动营销技巧

l 掌握客户关系深入的关键技巧

l 掌握营销活动策划方法并实施

课程特色：

这是一门“训练式”课程，与以往讲授式课程相比，讲师讲授部分的内容所占比重较低，讲师更多起到的是一个引导者的角色。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在通过参与、演练的过程中去体验和理解，记忆更为深刻。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

授课形式：讲授＋案例研讨＋场景模拟＋影音分析＋体验游戏

课程时间：4天2夜

交付工具：

——跟进短信模板

——信件模板

——单次销售行动计划表

——6大产品共12套话术

——电话沟通与面谈行为管理工具

——客户关系管理5大工具

主要内容：

第一天

一：案例分析：《门槛上的销售》（授课方式——视频讨论分析）

1. 视频分段播放+互动

2. 客户营销的三个关键点

3. 客户经理的五维专业素质能力模型

4. 主动营销与传统营销行为对比分析

二：基于客户心理分析的销售沟通技巧

1. 客户采购行为的动机分析

 获得利益与避免损失（授课方式——讲授+视频分析）

 说服客户的根本途径——“把坏处讲透”与“把好处说够”

 营销话术的基础工具讲解——“T”型平衡表

 学员分组练习话术编写并上台展示（授课方式——讨论+演讲）

（成果：6套保险产品话术）

2. 客户的个人需求与组织需求分析

3. 客户的利益需求与情感需求

 客户常见的利益需求陈列

 模拟测试：四大谈判风格（测试+讨论+讲师点评）

 销售活动中需要给客户创造的七大心理感受

 视频分析与讨论：《推波助澜一张嘴》

第一天晚上

一：大型销售说服力练习——我们为什么要听你的？

1. 案例背景说明

2. 角色选取及讨论

3. 学员登台演讲并挑战

4. 讲师点评总结

第二天

一：主动营销关键动作1——客户开拓

1. 寻找客户

 新客户开拓的12条路径

2. 制定销售计划

 一份完整销售计划的六个考虑

 分级制定销售拜访目标

 地点/时间策划

 人员/资源策划

 课堂练习：制定“销售计划行动表”

3. 跨域第一道门槛——电话预约

 事前：短信预热

     示范+学员编写模板

 事中：电话预约五部曲（录音解析+演练）

     ——确认客户

     ——询问对方是否方便

     ——介绍自己及推荐人

     ——道明见面目的

     ——确定见面时间

 事后：短信跟进

     示范+学员编写模板

二：主动营销关键动作2——目标导向的销售拜访

1. 如何进行一次成功的开场？

 视频片段播放与对比分析：《催收》

 成功开场的三大目标

     ——拉近距离

     ——营造良好的氛围

     ——为客户减压

 开场五步流程

     ——怎么跟客户聊天？

     ——如何获得客户的好感？

 学员演练

2. 客户需求探寻

 案例分析：《缺钱的李老板》

 客户需求层次分析——冰山理论

 如何有效激发客户需求？

——视频片段播放与对比分析

——学员练习：发问的艺术

——如何利用问题把握面谈的主动权？

3. 产品呈现与包装

 视频分析：《奇怪的销售》

 多使用具体的数据和案例

——示范

——学员练习

 如何站在客户利益的角度讲解产品？

——从卖点到买点

——提炼产品利益的FABE模式

——学员运用FABE模型提炼保险产品的利益点

——保险产品介绍的完整流程示范

——学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练

三：主动营销关键动作3——异议处理

1. 保险营销中常见的异议分析

2. 保险异议处理的LSCPA流程+六大技巧

3. 异议处理话术整理

第二天晚上

一：学员分组抽签，准备通关考试

第三天

一：主动营销关键动作3——强力客情关系建立

1. 客户关系三维分析法

 宽度

 高度

 深度

2. 知己知彼

 操作工具“麦凯66”

3. 如何深入客情关系

 客户关系发展的几个步骤

 影响客户关系的五个要素

     交往的频率+态度的相似性+空间距离+个性+需求的互补性

 深入关系四大的策略

     ——提升自我价值

     ——找准互动时机

     ——增加接触点

     ——注重管理效率

二：场景模拟通关（电话预约+面谈）

1. 学员场景模拟演练

2. 讲师点评

3. 颁奖

第四天

一：理财沙龙概述

1. 一次成功理财沙龙的五个标准

2. 沙龙活动策划六要素、

3. 社区活动与公益活动解析

二：理财沙龙活动策划、组织与实施

1. 如何合理设置理财活动目标？

 设置活动目的

 细分活动目标

2. 锁定目标客户

 人群锁定

 人数

 特征分析

 需求分析

3. 主推荐产品

 产品卖点

 与竞争对手对比解析

 异议处理

4. 活动主题

 主题解释

 主题包装

5. 活动方式

 形式

 合作伙伴

 人力

 促销资源

6. 活动场地及时间

7. 活动执行流程

 前期准备

 中期执行

 后续跟进

8. 费用预算

三：学员讨论并策划保险理财沙龙方案

四：学员展示方案，讲师点评

五：课程总结与回顾