一卡制胜——网点信用卡销售技巧

课程目标：

² 掌握如何迅速捕捉客户的兴趣点

² 学员能够熟练应用信用卡推荐及异议处理话术

² 建立合适自己的信用卡销售渠道

课程时长：12小时

授课方式：讲授＋案例讨论＋影音＋演练

授课对象：银行网点营销人员

课程内容：

一、 信用卡销售的关键点

 勇气

 增加开口率

 增加销售接触点

 销售工作生活化

二、 信用卡目标客户筛选与精准营销

1. 练习：××信用卡卖点细分与精准营销

2. 白领客户精准营销策略

3. 生意人精准营销策略

4. 装修分期可客户精准营销策略

5. 公务员精准营销策略

6. 年轻时尚人群精准营销策略

三、 信用卡电话营销技术

1. 电话录音解析

2. 演练：如何约到鲁经理？

步骤一：确认对方

步骤二：询问对方是否方便

——此环节常见问题的应对策略

    步骤三：介绍自己及推荐人

        ——如何利用人际关系的模糊地带

        ——如何为客户创造安全感

    步骤四：道明见面的目的

        ——学员讨论：富有吸引力的借口

        ——电话介绍产品——短、平、快

——如何包装见面借口？

    步骤五：敲定见面的时间

        ——怎样把握预约时间的主动权

        ——常见异议的处理方法

        ——虽然反复努力，但客户还是不愿意见面该怎么办？

四、 在大堂结合机具设备的信用卡服务营销流程

1. 礼貌迎

2. 亲切问

3. 填信息

4. 细识别

5. 巧营销

6. 建联系

7. 送别

8. 大堂经理及柜员一句话营销策略

五、 信用卡现场销售关键动作

1. 触点营销，打造良好的信用卡物理营销环境

2. 客户需求分析与产品交叉营销

——客户生命周期理论与交叉营销

——信用卡与个贷业务交叉营销

——信用卡与财富类业务交叉营销

3. 激发兴趣

——痛苦激发法

——热点话题激发法

——成功案例引导法

——资料诱导法

——询问法

4. 描述利益

——三段式描述结构

——客户分类/分层讲解

——如何借助具体的数据和案例

——聚焦客户的利益

——如何使用辅助工具

5. 排除异议

——LSCPA异议处理程序

——六大异议处理技术分解

——信用卡销售常见异议处理话术分享

6. 促成

——促成四法

六、 信用卡营销活动组织

1. 企业外拓

——强化内部营销意识，利用公私联动机会

——存量客户深挖，抓住企业影响力中心

——外拓前三大准备：个人、工具、人员搭配

——场地选择、布置与分工

——流程控制

——如何处理反对者？

2. 利用厅堂微沙龙做批量开发

七、 学员演练通关