赢销公略【银行对公客户经理营销实战沙盘】2天

   【课程介绍】

赢 ž 销公略课程是银行对公客户经理掌握优势营销思维和解决疑难客户的实战课程，以银行真实经典成功营销案例改编而来，围绕四家银行争夺一个公司金融业务需求展开。由5-8人组成一个营销团队，包括行长、主管公司业务副行长、部门经理和对公客户经理等实境人物关系。团队在1天时间内需要在商机探索期、客户了解期、业务成交期等三个重要营销时段中，做出二十个关键决策，实战让学员看穿营销全景，营销路径游刃有余，助力业绩倍增。

【课程对象】银行对公客户经理

      【课程时长】2天（6小时/天）

      【课程大纲】

DAY 1 全景沙盘演练

% 课程导入

团队组建与规则介绍：

Ø 成立银行

Ø 角色扮演

Ø 实战沙盘规则说明

& 优势营销思维解读：跑赢全年的营销思路

1. 对公营销现状与发展趋势

2. 各行营销人员面临的赢销难点

3. 营销人员完成KPI考核的5个关键动作

营销工具：赢销地图

& 实战演练：数据背后的商机——商机洞察力训练

沙盘情境：客户经理成功完成一季度存款开门红，4月继续冲指标变得难上加难。4月26日在例行翻看挂靠客户流水时发现一笔不易被察觉的大额来账……

1. 如何数据分析觅商机

2. 如何赢销谈判留存款

营销工具：三段式谈判

& 视频案例：商业小白的自我救赎——赢销周期把控力训练

视频情境：初入商场的年轻曲总经朋友介绍参与到一次空调竞标项目中。原本毫无竞争优势的她如何运用赢销地图成功赢单……
        1.  如何让陌拜的第一印象加分？
        2.  如何洞察客户需求和竞争对手思路？
        3.  如何在赢销决策的最后时刻临门一脚？

营销工具：客户需求路径图

& 实战演练：福尔摩斯精神——关键决策训练

沙盘情境：5月中旬，千万不明用途存款继续账上停留……
1.  如何挖掘商机信息
2.  如何用好一行之力
3.  如何画像你的客户

营销工具：客户画像

& 实战演练：打不死的小强——客户谈判技巧训练

沙盘情境：我行入局竞争不占先机的大额纯存款业务，客户态度强硬，不清楚竞争对手情况，如何破局……
       1.  如何让对手成为帮手
       2.  如何平衡我行、客户和自己之间的收益
       3.  如何越是关键时刻越要沉得住气：

营销工具：需求覆盖原则

& 实战演练：漂亮的逆袭——营销认知升维训练

沙盘情境：大额存款从被动出局到主动入局，从一无所知到知己知彼，离成功一步之遥却又遥不可及。临门一脚是什么……
           1.  如何让客户从爱答不理到主动找你
           2.  如何把一次生意变成永久情谊

DAY 2 营销落地工作坊

& 行动学习：赢销工具行内落地工作坊

& 案例汇编：赢销案例经验萃取工作坊

【专家介绍】

王飒老师

15年资深对公营销专家

总行级金牌培训师

跟进客户资产规模超150亿

近三年重点研究项目：区域企业公私联动和供应链项目

曾任某商业银行公司部经理，资深大客户经理，常年获全国TOP10营销精英、最受欢迎培训师等称号，持国际财资管理师、国际理财规划师资格证书。

赢销群体涵盖龙头上市公司、房地产公司、区域大型电商、传统制造业、进出口商贸行业等。

经典赢销项目包括：全额营销某集团主板上市募集资金15亿元；某房地产开发商投贷联动业务资金8亿元；某上市公司短期融资券发行14亿元，某上市公司重大资产重组资金16亿元，区域企业公私联动项目，5亿供应链项目等。

课程落地：

农业银行、中国银行、建设银行、招商银行、平安银行、广发银行、光大银行、邮储银行等

 主讲课程：

《赢ž销公略——公司金融营销策略与方法全景实战演练沙盘》

《唤醒营销新潜能——公私联动信用卡拓展项目》

《营销玩转情商》

 授课风格：

干货、实战、营销人员最喜欢的营销故事和颠覆认知的营销思维