《用教练的方式来辅导：对公客户经理的有效辅导》

【企业内训方案】

目 录

第一部分：课程背景 3

第二部分：课程特色 3

第三部分：课程收益 4

第四部分：课程对象 4

第五部分：实施说明 4

第六部分：课程架构 5

第七部分：课程内容 5

第一部分：课程背景

随着银行业竞争的不断加剧，银行公司业务管理团队也面临着巨大的挑战：

Ø 新客户经理能力提升慢，成长周期长，老客户经理时有流失;

Ø 花费了大量时间对客户经理做辅导，但是辅导效果不好，业绩提升不明显;

Ø 团队成长缓慢，靠单个客户经理支撑业绩，大大影响团队绩效;

Ø … …

基于上述实际情景，贾鹏老师特开发了《用教练的方式来辅导：对公客户经理的有效辅导》课程，该课程将应用教练技术这一有效的人才开发与发展工具，培养辅导者的辅导能力。

第二部分：课程特色

Ø 专业的知识打底，基于工作情景的练习和运用，切实可落地的工具流程，三者有机融合，实操性强。

Ø 内容紧紧围绕银行对公管理中各种常见棘手问题展开，针对性强。

第三部分：课程收益

Ø 能够知晓传统的辅导方式的局限性与无效性；

Ø 能够掌握提升客户经理的“能力”和“动力”的方法和技巧；

Ø 能够应用有效的辅导流程；

Ø 能够帮助客户经理设定工作目标，有效开展行动；

Ø 能够示范和使用教练式沟通法与客户经理进行互动。

第四部分：课程对象

本课程使用于银行分管对公业务的副行长、公司部负责人、对公业务高级客户经理等。

第五部分：实施说明

Ø 课程时间：1天　

Ø 标准人数：50人以内

第六部分：课程架构

第七部分：课程内容

第一章：辅导中常见的六大误区

Ø 辅导对公客户经理常见的六大误区

ü 辅导就是批评下属

ü 辅导就是问指标，要业绩、或者就是分配工作

ü 辅导变成了管理者的「个人演讲」

ü 沟通时双方都陷入了负面情绪状态

ü 辅导谈话没有目标，没有结果

ü 辅导谈话变成「聊天、拉关系、诉苦水」

第二章：发展对公客户经理的动力和能力

体验：迷你辅导

Ø 管理者常用辅导方法解析：

ü 告知/命令的优势和风险

ü 以引导/说服的优势和风险

ü 讨论的优势和风险

ü 教练（启发思考）的优势和风险

Ø 辅导技术和教练技术在工作的应用建议

第三章：有效辅导客户经理的流程

Ø 全方位体验：辅导下属

ü 模拟实战：如何帮助下属设定目标

（学员做，大家观察，讲师点评）

ü 现场教练示范：如何设定目标

（讲师做，大家观察，点评）

Ø 梳理教练下属的有效流程

ü 诊断问题、设定谈话目标

ü 创建良好的沟通氛围

ü 辅导与反馈

ü 制定行动计划

ü 有计划的跟进

Ø 辅导和反馈的双流程

ü 永远先说做得好的方面

ü 再提出可以做得更好的方面

现场练习：汉堡包式反馈法

第四章：提升辅导效能的关键技巧

Ø 技巧一：深度聆听

ü 第一层次：内在聆听

ü 第二层次：聚焦聆听

ü 第三层次：全方位聆听

现场练习：第一轮——听TA 没说出的话

第二轮——听TA 说困难和挑战

Ø 技巧二：有效提问

ü 领导者的提问思路

· 开放式问题能收集更多信息

· 不是告诉员工「做什么」，是引发员工思考「怎么做」

· 「为什么」转化「如何、怎样、何时……」

· 一次问1个问题，给下属充分思考空间

· 「元芳，你怎么看？」

现场练习： 基于问题的连续发问

ü R-G-O-W模型的提问策略

·  R：现状分析      G：目标设定 

O：方案制定      W：总结&行动

Ø 技巧三：建立亲和

ü 亲和是什么：深层次的信任关系

ü 建立信任创建沟通氛围

ü 匹配技术迅速建立信任

现场练习：神奇的匹配和下属建立亲和

Ø 教练下属的综合实战

ü 教练谈话在绩效面谈/辅导绩效中的应用

ü 教练在布置复杂任务中的应用

第五章：学习回顾与收获总结以及行动计划

Ø ORID大总结

Ø 列出下一步行动计划