《以客户为中心的银行对公产品介绍》

一、 产品来源——为什么有这个产品？产品的重要性何在？

1. 宏观环境、客户需求变化如何催生了该产品？

2. 该产品在我行产品体系中的位置？

3. 该产品对我行业务发展意义何在？

4. 该产品对客户经理的好处？

5. 该产品对客户的好处？

二、 产品展示——如何向客户经理介绍该产品？

1. 产品概况（功能）

1) 产品描述及相关基本概念

2) 产品整体发展趋势

3) 产品在全行、分行的推进情况

4) 重点介绍的要素（区别于其他同类产品的地方）

例：即期结售汇和远期结售汇

5) 该产品的难点/重点/亮点

6) 参考文献

2. 目标客户

1) 产品的适用对象有哪些？

2) 哪些客户不适用该产品？

3) 重点营销目标：重点行业、重点客户，他们各自的需求是什么？

4) 重点客户清单

5) 项目来源渠道？

6) 该项目和客户哪个部分打交道？

3. 产品销售话术

1) F功能：产品功能是什么？

2) A优势：同业的竞争产品有哪些？与之相比我行优劣势如何？

价格、授信额度、流程简便、独家

3) B好处：产品为客户带来的好处是什么？对银行的好处？对客户经理的好处？

4) E例证：该产品的成功销售案例？

l 背景介绍：客户基本描述与核心需求

l 过程描述：营销思路与方式、营销结果与效果、

l 过程中遇到的困难和解决方案

l 案例点评

4. 产品报价

5. 客户常见疑问及解答

例如：融资性对外担保如何办理？利率、汇率优惠申请如何办理？

三、 产品落地——如何协助客户经理将该产品实施落地？

1. 政策监管规定

2. 客户资质要求

3. 销售服务流程及注意点

1) 方案发起

2) 资格审查

3) 方案审批

4) 产品落地

4. 所需材料

5. 系统操作提示

6. 收益分析

1) 客户收益

2) 我行收益

7. 常见风险点及预防

KYC、文件、关联企业、合同、资产、抵押物

8. 标准化方案的模板

9. 我行能提供的资源支持及联络人（人、财、物、政策等）

10. 该产品的审批权限说明

11. 营销策略：SWOT分析后，哪些行业和客户该主攻，哪些该放弃？

四、 产品关联——该产品还能与哪些产品一起销售？

1. 常见关联产品组合

2. 关联产品组合卖点

3. 关联产品营销话术

4. 关联产品营销案例