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《解密营销督导十个一》
课程主题 | 营销督导“十个一” | 对应素质 | 销售管理 |
适用对象 | 对公分管行长 | 标准课时 | 2天 |
授课方式 | 案例分析、小组研讨、角色扮演 | 推荐讲师 | 曾智敏 |
课程 解决问题 | 本课程重点解决营销过程中，团队营销缺乏精细化督导过程的问题，导致主管业绩掌控力不强，结合平安对公条线十几年的营销督导实战经验，特别开发出一套适合金融行业营销管理者的营销督导类课程，通过讲授营销督导的职责及方法，并辅以营销激励手段，结合课堂实操演练实际业务痛点问题，帮助分管行长提升营销督导能力，最终实现团队营销绩效提升。 | ||
课程亮点 |
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课程大纲 | 第一章：营销督导的职责、价值与目标 1. 营销督导六大工作职责 Ø 给方向 Ø 给工具 Ø 给方法 Ø 给信心 Ø 给资源 Ø 给压/动力 【案例】新任张行长的困惑 2. 营销督导的核心价值 Ø 推动执行力 推动、督促各经营单位执行总分行的战略意图，帮助各经营单位理顺各阶段的经营重点，推动重点工作实施。 Ø 预警追踪力 及时发现各经营单位存在的问题和障碍，及时发出预警，并采取适当措施，持续追踪异常经营指标和问题的改善情况。 Ø 督导解决力 督导、指导各经营单位采取有效措施改善异常经营指标，解决有关问题。整合各方面资源，为经营单位提供辅导和帮助，发掘优秀营销经验，为其它机构经营提供成功范例。 3. 营销督导的目标 Ø 高KPI Ø 高产能 Ø 高增长 案例：营销督导之优秀实践-平安+某股份制银行 第二章：督导的工作定位和方法 1. 营销督导的工作定位 2. 营销督导的方法 一、 围绕一个中心（分支行核心战略） 【视频】平安董事长高峰会讲话 ² 看KPI ² 找差距 ² 效益点 ² 投产比 ² SMART ² 讲故事 【编愿景故事工具】愿景故事“五大要素”确保上下同欲者胜 【小组演练】编故事，讲故事：选取一个工作重点，并宣导给员工 【故事点评】1、逻辑性 2、真实性 3、情感性 4、前瞻性 【练习：三大一高战略在分支行的落地】 二、 做好一个规划 ² 三个核心问题 ü 市场/客户是谁？ ü 营销何种产品和服务？ ü 竞争优势——关键策略/能力？ ü 营销规划要解决的问题 【小组练习：营销规划五步法】 ü 第一步：定目标，找富矿 ü 第二步：内外分析，明确实现目标策略 分析：与竞争对手相比有何优劣势？ 如何扬长避短应对市场？ ü 第三步：选取策略 ü 第四步：制定行动方案 ü 第五步：根据存款预测确定人、财、物的预算、考核激励政策等 三、 抓好一个问责：结果 ² 平时积累 ² 问责准备 ² 跟进督促 ² 面谈进程 【工具：GROW模型+绩效面谈自检表】 【分组练习】根据最关注指标，针对团队或个人未完成的情况，设计一套问责大纲，练习点评。 四、跟踪一组指标：每日报表 【工具表】结果指标转变为过程指标，寻找关键价值链 【练习：某客户新建水电站项目贷、发债、银租宝业务追踪】 五、 改变一组后进 ² 改变后进方法之一就是以会代训 【角色扮演训练】 ² 改变后进方法之二就是抓住项目销售过程管理 【对公客户销售流程】 ² 改变后进方法之三就是陪同拜访 【PESOS拜访法】 案例：陪同拜访的案例——老客户回访服务 六、 树立一组标杆 树标杆之按需激励 【工具表-激励十二法】 HAPPY激励模型 案例分享：某支行能完成中收任务吗？为什么？ Helpful——让他感觉有用 Active——让他主动去做 Pleased——让他感觉做起来开心 Partnership——让他感觉有伙伴支持 moneY——让他感觉能立刻见回报 七、 解决一组困难：及时向上级反馈，调动各方面资源，帮助解决 【主管常见的十大困难】 【客户经理常见的困难及解决办法】 八、 协调一组关系：协调与其他条线的关系 【跨部门沟通之利益点寻找】 【总分支：总分支如何协同配合】 【前中后：前中后台如何协同配合】 九、 跟踪一批客户：排列重点客户，定期刷新，跟踪督导 【练习：重点客户产业地图编写】 【工具表：销售拜访记录表填写】 十、 建好一支队伍 ² 对公客户经理的招聘 ² 对公客户经理的培训 ² 对公客户经理的实战 ² 对公客户经理的发展 ² 模拟练习 | ||
