《零售信贷客户营销技巧及风险控制》

[课程背景] 

零售业务是各类商业银行战略方向，但就实践情况看，相当一部分商业银行零售信贷发展情况并不理想，或者面临增长乏力或者正经历高不良率的苦恼，亦或综合贡献度偏低。创新是零售的核心，直接关系到运营成本能否降低、效率能否提升、风险是否可控、体验（客户与客户经理）能否提高。

本课程系讲师多年零售信贷实践，且一直担任某银行总行零售部门负责人的岗位上对国内各类银行零售信贷运营长期跟踪的成果。通过零售实践及典型案例分析，为商业银行零售信贷提供理念性指导并为克服当前营销困境与风险控制提供有价值的指导。

[课程目标]

ü 通过零售信贷发展策略的讲授，明确商业银行零售信贷的实现路径；

ü 通过标准化场景及产品设计的案例，为商业银行产品设计提供有效参考；

ü 为有效获客及提高客户综合贡献度，提供有价值的指导；

ü 通过商业银行信贷业务全流程的分析，剖析各环节的风险点识别方法；

ü 通过对贷前交叉检验技术的实践案例的分析，使学员掌握交叉检验的方法和技巧。

 [授课形式]结构型知识讲授+典型案例研习+互动型研讨

[授课对象]商业银行零售信贷管理人员、专营机构、支行客户经理。

零售信贷导论篇

第一部分  小微金融思维导论与同业实践

一、零售信贷的定义解析

三、零售信贷规模提升的路径

四、从还款意愿和还款来源看资产质量控制

零售信贷营销与创新篇

第一部分  零售业务营销的反思

一、我们了解客户吗

1.客户需求有哪些

2.客户凭什么感兴趣我们的产品

3.客户对我们的哪些产品感兴趣

4.客户什么适合需要我们的产品

5.客户聚集在哪里

6.什么渠道最有效

二、我们了解自己吗

1.我们的产品有哪些优势

2.我们是推销员还是客户顾问

3.我们如何改变才让客户更喜欢我们

4.我们营销的目的是什么

三、营销效果不理想的分析与反思

1、 客户营销与典型疑难解析

2、 为什么使用传统的销售技巧在外拓时越来越纠结

3、 客户到底在拒绝什么

4.新时代客户营销核心理念——“攻心为上” 

5.金融顾问营销角色塑造

第二部分  零售信贷的标准化营销实践

一、我们了解客户吗

1.客户需求有哪些

2.客户凭什么感兴趣我们的产品

3.客户对我们的哪些产品感兴趣

4.客户什么适合需要我们的产品

5.客户聚集在哪里

6.什么渠道最有效

二、我们了解自己吗

1.我们的产品有哪些优势

2.我们是推销员还是客户顾问

3.我们如何改变才让客户更喜欢我们

4.我们营销的目的是什

三、小微业务营销四要素

1.客户

2.客户经理

3.产品

4.场景

四、客户在哪里

五、客户经理营销技巧

1.WORK HARD（没有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

场景训练：电话营销、客户拜访时客户利益点提炼

3.WORK OUT

六、标准化产品运用

1.标准化产品分类

2.标准化产品优化方案设计

3.标准化产品爆点

4.营销活动落地场景

七、客户转介

1.不要仅重视成交量

2.客户转介时点选择（优势谈判技巧）

八、小微营销的场景设计与训练

第三部分  非标场景下专属服务方案设计

一、非标场景开发

1.意义

2.失败的可能情形

3.非标场景中方案设计步骤

二、非标场景下的风险因素

1.是否存在交易以及真实性

2.控制权以及控制能力的风险

3.同一风险因素制约

三、专属产品设计的核心要素

1.额度控制

2.规避单一风险源

3.专属产品并非满足所有客户需求

四、非标场景中专属产品设计案例

1.基于商圈

2.基于商会

3.存量客户

五、现场讨论

六、典型案例

1.网约车

2.养殖户

3.专业市场业户

4.设备按揭

5.加盟商

第四部分  公零联动专属方案设计与实践

一、供应链的重新认识

1.供应链的含义

2.传统供应链金融的局限

3.如何让供应链在小微金融领域获得新生

二、核心风险点

1.核心企业风险控制

2.交易风险控制

3.信用风险控制

三、小额分散开展公零联动

1.公小联动核心企业痛点把握

2.客群需求挖掘

①基建企业与供应商

②医院与供应商

③专业市场与商户

零售信贷风险管理篇

第一部分  无处不在的信贷风险

一、外部风险因素

1.宏观经济环境导致信贷风险

2.区域性因素导致信贷风险

3.行业因素导致信贷风险

4.渠道风险导致信贷风险

5.过度授信

二、内部风险因素

1.资本实力弱

2.市场地位弱

3.治理结构不规范

三、操作风险因素

1.信息不对称

2.抵押物崇拜

3.道德风险

四、信贷纪律

1.贷款用途

2.首付问题

3.客户风险控制问题

五、高风险信贷业务的特征

第二部分  贷前客户准入的风险控制

一、对客户与客群的认识

二、客户分析方法的运用

1.客户的特性

2.三个层面分析

3.目标市场中最重要的C

4.客户分析步骤

第三部分  信息收集与软信息交叉检验

一、信息收集

1.信息来源

2.信息质量

二、软信息交叉检验

1.年龄与经营

2.家庭与经营

3.经营场所匹配度

4.征信记录与信用

三、担保（抵押人）软信息检验

四、案例分析

第四部分  担保合法性风险的识别与控制

一、不动产抵押的基本要求

1.一个核心

2.两个关键点

3.确保押品三性

二、不能办理抵押的房产

三、房产价值评估的风险控制

1.合法原则

2.最高最佳使用原则

3.替代原则

4.估价时点原则

第五部分  信贷财务分析及交叉检验技术运用

一、信贷业务中财务报表分析原则

1.5C原则

2.财报分析原则

二、财务成果平衡公式及其运用

1.税金与销售收入

2.管理、销售、财务三项费用

3. 固定成本与可变成本

4.费用与营业额

三、现金流量表的意义与分析

1.现金流量表的运用

2.矩阵图分析
四、财务信息交叉检验的原则

五、财务报表识别与财务数据交叉检验

1.“数据收集”与“眼见为实”

2.“量入为出”与“相互制衡”

3.资本积累与表内权益

六、销售收入交叉检验方法

1.客户口述检验法

2.账本检验法

3.提成检验法

4.流水检验法

5.进销存检验法

七、毛利检验方法

第六部分  合规与贷后管理过程中的风险控制 

一、合规风险透视

1.准入问题

2.贷前调查阶段的合规风险控制

3.审查与审批阶段的风险控制

4.合同签订

5.发放与支付

二、贷后管理的原则

1.重要性原则

2.实质大于形式原则

三、贷后管理的内容

1.信贷审批条件的落实

2.信贷资金跟踪检查

3.信贷风险监管与预警

4.贷款本息回收

5.不良信贷资产管理

6.信贷档案管理

四、贷后管理中风险预警信贷识别与处置

1.不好联系         

2.不提供资料

3.不配合检查 

4.现金流异常 

5.外部评价异常 

6.出现不稳定因素 

7.主营业务出现问题 

8.担保弱化 

9.资金链紧张 

10.管理混乱