课程大纲：期缴保险精准营销

授课对象：理财经理 、支行长

课程时长：6H

常见问题：

1、属地的银保客户群体如何分层，针对不同层级的客户如何做开拓和维护

2、如何有效的利用银保客户沙龙的模式来开拓和维护客户，针对客户沙龙中不同的岗位如何做到自己的职责同时又能够相互协同

3、面对不同类型的银保客户，如何挖掘客户的需求，并加以引导，最终针对客户的需求制定不同的销售策略，最终达成成交

4、银保销售心态的偏离，对于保险产品的认可度

课程输出：

培训后督导检查《XX支局活动量管理及行动计划》落地情况

一、客户识别与客户分层 （包含银保销售心态调整）

1.1 银保类客户画像

（1）资金存量

（2）信任基础

（3）投资需求

1.2 属地银保客户需求分层

（1）中老年群体需求分析

A. 资金特点分析

B. 金融需求分析

C. 非金融需求分析

（2）亲子群体需求分析

A. 资金特点分析

B. 金融需求分析

C. 非金融需求分析

（3）商户群体需求分析

A. 资金特点分析

B. 金融需求分析

C. 非金融需求分析

（4）有车一族群体需求分析

A. 资金特点分析

B. 金融需求分析

C. 非金融需求分析

（5）种养殖群体需求分析

A. 资金特点分析

B. 金融需求分析

C. 非金融需求分析

1.3 存量客户分析

1.4 周边市场分析

二、客户需求分析（KYC）

2.1 引导客户的需求 （让客户自己说出需求）

2.2 客户理财需求的引导与推进

2.3 客户保障需求的引导与推进

2.4 如何做期缴保险大单 （案例分析）

2.5 针对邮政局实际客群状况--八大客群需求分析

2.6 客户需求分析实战演练

三、中邮保险期缴产品解析 与同业对比

3.1 理财类银保产品解析

3.2 保障类银保产品解析

3.3 趸缴产品与期缴产品不同的侧重点

3.4 中邮银保产品与市场同类产品对比

四、话术演练 （2H）

4.1 流量客户-厅堂客户话术演练

4.2 存量客户-理财客户话术演练

4.3 存量客户-保障客户话术演练