高净值客户的全生命周期管理

课程时长：6H

课程学员：财富客户经理

调研问题汇总：

1、存量客户的管理 （包括高净值客户需求分析、高净值客户资产配置、高净值客户关系管理等）

2、如何发展新客户，如何抓住客户痛点，如何把产品卖点与客户痛点进行有机结合。

3、分层分级的管理方法

4、重点场景的有效营销

5、对客户全生命周期进行管理

课程特点：

v 不务虚不空谈，多案例多演练

v 针对难点高净值客户的开拓给出具体方法和案例

v 针对客户全生命周期管理给出具体步骤和方法，同时结合资产配置理念

课程纲要：

一、金融行业分析与自我定位

1.1 我国金融体系梳理（突出银行的优势）

1.2 宏观经济简析

（1）大资管新规对于银行从业人员和客户的影响

（2）理财新规的颁布给予银行未来发展的优势

1.3 财富客户经理的自我定位

（1）通过SWOT法对于自我进行定位

二、客户画像与需求分析

2.1 工商银行高净值客户画像

（1）结合当地客户具体情况分析客户画像

（2）银行个人客户全生命周期分析（五个阶段）

2.2 高净值客户需求分析（每类需求分析结合实际案例）

（1）理财需求分析（资产保值和升值）

（2）资产保全需求分析（婚姻、债务、税务等）

（3）资产传承需求分析

（4）家企隔离需求分析

（5）境外资产需求分析

（6）其他小众需求分析

2.3 客户分层

（1）按照客户需求进行分层管理

2.4 需求分析相关演练

三、高净值客户资产组合管理

3.1 根据客户实际需求给予资产组合配置建议

（1）一页纸的理财规划（实际方法）

（2）关键提问：SPIN顾问式提问方法演练

3.2 资产配置的基础

（1）简述资产配置的各项原则

（2）帮助客户配置最适合的资产组合

（3）结合本行产品给出产品推荐建议

3.3 重点产品推荐

3.4 定期跟踪客户资产组合变动情况

四、高净值客户关系深度管理

4.1 客户信息和需求管理

（1）结合CRM系统做客户整体信息和需求管理

（2）重点客户经营-差异化信息管理（价值观、性格等）

4.2 重点场景客户关系管理

（1）通过客户沙龙场景提升客户好感

4.3 综合解决方案的制定

（1）提升资源整合的能力

（2）提升解决问题的能力（行内和行外）

五、课程回顾与分组演练

5.1 课程回顾

5.2 世界咖啡工行版