《实战型提问式电话营销》  

课程背景：

电话邀约是客户经理的必修课程也是各家银行的过程管理中不可缺乏的督导指标!但大部分客户经理反映打电话给客户没有太大效益而且客户也都不来行都在手机银行自主下单导致失去很多营销机会。甚至认为打电话惊扰客户会让客户走钱…其实这些问题都透露客户经理缺乏有效的电销技巧且缺乏正确电销心态所致。而分行督导人员在督导客户经理电话量时,也会发现有些电话量足够但业绩始终上不来的理财经理,这些理财经理面临到的问题是什么?真的是客户资源问题吗?还是不够努力?其实除了电访「数量」的要求外也必须对电销的「质」做要求!

如何对「质」的量做管理与点评并要求有效地电话营销通数而不是无效的电访邀约通数将是分行提升零售业绩上不可或缺的基础能力

课程收益：

本课程透过提问式的话术逻辑，让学员掌握精准电话营销的诀窍、并透过流程与情请画设计,让理财经理只要按着顺序说按着逻辑提问并过滤客户反映,快速且有效地将生客转化成熟客,并让客户进新钱买产品

银行采购实例:

    本课程受到中信银行多次采购并创下亮眼业绩,中信郑州陆续采购4期班每期拉新业绩低标一亿拉新率不低于40%,中信济南陆续采购3期曾创下拉新最高纪录2000万与生客活期在线转化200万基金,成效卓越!

授课天数：1天，6小时/天or 1天培训+四天实战辅导

授课对象：理财经理、營業經理

授课方式：讲师讲授、分组演练、案例分析、一对一电话实战跟听辅导

课程大纲---------------------------------------------------------------------

前序:新零售发展趋势                                   

1. 资管新规对零售客户经理的影响

2. 降准下利伯维尔场利率下降趋势

3. 未来利率走势与养老趋势变革

4. 如何同时拥有理财中的高富帅

5. 零售业务的核心客户画像

一、十大电话营销地雷                                                        

1. 预设立场-致电前思考会成交吗?

2. 应付说明-还差20通电话赶快打一打下班啰

3. 销售解说员-这边有ooo方案您需要吗?

4.语速过快过慢-如何拿捏适当的声音

5.赘词过多-恩、当然、然后、所以…满嘴不离口

6.语调过低-低沉的声音使人不感兴趣?

案例分析:观看华尔街之狼电话营销卖仙股,一流跟三流的区别在于哪个细节上的差异

7.叙事说明-客户越听越昏昏欲睡?

8.只聊产品-客户对产品不感兴趣就没话聊了?

9.千篇一律-每一位客户都讲一样的话题?

10.引导拒绝-客户拒绝你时有想过是自己问了自杀式问句吗?

案例分析:跟桂纶镁学习电话营销,电话诈骗的技巧有哪些可以应用到电话营销上呢?

二、营销主题设计                                          

1.善用提问力-利用提问吸引客户注意力

2.数字具象化-透过数字的举例并用客户周遭事物做举例强化客户感受度

3.二选一-给客户选项让他们在我们的选项中选择

猜猜看-美女在卖怎么?为怎么设计营销话术如此重要?

头脑风暴:分组将我行的重点产品利用刚刚分享的三个要点去做营销话术设计

最符合要件的组别获胜

三、提問式电话营销流程                                         

1. 三种提问技巧梳理-识别提问、介绍提问、选择提问

2. 自我介绍-如何加入识别提问来分类开发优先级?

3. 致电理由-如何巧妙利用事件包装致电来意降低客户戒心

4. 过滤客户-利用设计问句辨识陌生客户行外交易习惯

5. 营销主题-利用得到的信息端出客户最会被接受的营销主题

6. 关键促成-落地才是王道如何透过在线

案例分享:讲电话时为何递上怎么东西手东会接呢?

分组演练:利用刚刚的流程设计一套完整电话营销话术,分组演练老师点评

四、實戰案例解析                                    

1.客户分群-依赖建议型与独立思考型客户开发重点

2.开门见山的陈思

3.亲切开发依赖型客户的崔晓萍

4.开发独立思考生客的黄亚杰

透过真实的学员录音来检验究竟是客户不接受电话营销还是我们错过营销时机?

学员电话录音内容非常丰富会依情况做更动

【推荐讲师】江少承 老師

营销实战独立讲师

专业经历

² 台湾区客户经理8年经验、5年讲师经验

² 曾任職於台北富邦银行北区保险总顾问、汇丰银行北区投资顾问、

国泰世华银行高阶咨询顾问

² 曾任数家知名咨询培训机构顾问和讲师

实战经验

3000小时两岸网点辅导经验、200场沙龙讲座经验

2017年面谈交行、招行、兴业银行约250位高资产贵宾客户协助检视资产配置成交复杂类产品率高达5成

授课风格

以实际经验作根基并用实际案例来演绎；逻辑性地层层点拨导入启发客户经理新的思维,透过演练点拨直指出客户经理销售技巧上的难点与问题,打造出新的销售逻辑与战力 

擅长课程

客户经理实战强化系列：

基金健诊技巧;盘活亏损基金实战班;资产配置实战销售法;保险销售实战班;保险快速销售班; 电访技巧实战班;顾问式销售力;沙龙实战训练营

客户沙龙系列(季更新):

CRS解读与未来税改趋势;美元加息与全球展望;富人的资产配置术;貿易戰下的資產配置

服务过的部分客户

中农工建四大行团队专案辅导经验

中国工商银行太原,咸阳分行,深圳分行

中国建设银行保定分行、海珠分行

中国银行鼓楼支行

中国农业银行汉川支行

中国交通银行北京分行-菁鹰计划

(陪访约40位基金亏损客户盘活机率约七成)

中国交通银行北京分行金海扬帆

保险销售实战班

招商银行杭州分行

嘉兴分行-行动力培训第二期

金华分行-行动力培训第三期

湖州衢州分行-行动力培训第四期

金华分行-沙龙实战训练营、开门红实战班、贸易战下的资产配置

浦发银行长春分行-基金实战技巧提升班

平安银行长沙分行-私人银行CRS沙龙

平安银行北京分行-美元加息下的资产配置

兴业银行天津分行-期缴保险训练班