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《「盈」在中收-引爆期交保险营销力》
适合对象---------------------------------------------------------------------
適合每月成交1~2單期繳保險以及管理客戶平均AUM在50萬以下的客戶經理、大堂經理
课程时间---------------------------------------------------------------------
1天，6小时
课程收益---------------------------------------------------------------------
1. 了解各项保险的意义功能，建立正确的资产配置观念
2. 学习掌握专业销售流程，有效做好销售管理与目标客户分群营销的能力
3. 学会三分钟掌握热销议题卖点，快速引导客户观念
4. 学习辨识不同顾客,讲不同保险销售语言
5. 培养正确保险销售心态
6. 从营销工具的运用技巧以及面访技巧掌握提升保险中收产值
7. 以簡單快速的方法提升每位客戶經理跟客戶談保險的接觸率與成交率
课程大纲---------------------------------------------------------------------
一、顾问式保險销售流程-放弃推销转型成专业顾问
1. 销售人员或是理财顾问的区别
2. 克服被拒绝-直线销售心态
3. 成交的黄金公式
4. 销售必备工具-钢铁侠没有钢铁衣也只是凡人
5. 精准电话邀约四个掌握点
a. 破冰-加强陌生客户印象的初次拜访电话
b. 邀约主题设计-给客户一个来的理由
c. 预留伏笔-让客户从认识到熟悉
d. 声音表情-语速、语调、流畅度
《实战演练》专业的电话邀约
二、客戶分群與KYC
1.客户结构分析(客户分群管理表)
2.客户需求挖掘与典型风险
3.KYC询问的艺术(四部曲)
a.暖场(声音、语速、话题)
b.开放式提问打开局面
c.选择式提问缩小问题
d.封闭式提问引导决定
《实战演练》KYC询问四部曲
三、 客戶需要保險的原因
1.工薪階層需不需要保險?
2.高淨值客戶選擇保險的原因
3.投保人/被保人/收益人的法律關係
4.合理設計保單下的法律功能
《客戶案例分析》-根據下列人物故事想想什麼規劃保障方案可以避免憾事發生
1.意外與明天誰先到
2.煩惱的顧老闆
3.提前傳承的地產大亨
4.企業富二代
四、 保險銷售議題-用事件或新闻提醒客户风险随时在
1.如何在2016存8%的定存?
2.讲出不同的养老需求
3.40年后什么最贵?
4.「资管新规」对我们的影响?
5.如何从贸易战谈到保险?
五、保险销售快切技能-用A4白纸跟客户谈保险
1. 资产配置-快速配置技巧
2. 屈臣氏加购法
3. 保单健检切入法
4. 图形销售法
TEST :图形销售法实战演练
六、促成技巧剖析-临门一脚最重要
1. 从客户的小动作抓住促成的时机-人想购买的欲望只有30秒
2. 客戶心動的訊號
3. 假設成交法
4. 如何化被拒絕為成交
a. 回覆的語氣態度
b. 異議處理流程
c. ABACAD法
頭腦風暴:面對以下這些反對問題利用剛剛說明的方法寫下異議處理話術
1. 沒有錢?以後有預算再多
2. 收益太低?比不上買房的收益?留房子給小孩比較保值?
3. 時間太久了?我喜歡一次存比較不麻煩!
4. 保險都是騙人的!花錢買保險沒有用
5. 保險買了很多了
6. 我都去香港買保險收益高
【推荐讲师】江少承 老師
专业经历
² 台湾区客户经理8年经验、5年讲师经验
² 曾任職於台北富邦银行北区保险总顾问、汇丰银行北区投资顾问、
国泰世华银行高阶咨询顾问
² 曾任数家知名咨询培训机构顾问和讲师
实战经验
3000小时两岸网点辅导经验、200场沙龙讲座经验
2017年面谈交行、招行、兴业银行约250位高资产贵宾客户协助检视资产配置成交复杂类产品率高达5成
授课风格
以实际经验作根基并用实际案例来演绎；逻辑性地层层点拨导入启发客户经理新的思维,透过演练点拨直指出客户经理销售技巧上的难点与问题,打造出新的销售逻辑与战力
擅长课程
客户经理实战强化系列：
基金健诊技巧;盘活亏损基金实战班;资产配置实战销售法;保险销售实战班;保险快速销售班; 电访技巧实战班;顾问式销售力;沙龙实战训练营
客户沙龙系列(季更新):
CRS解读与未来税改趋势;美元加息与全球展望;富人的资产配置术;貿易戰下的資產配置
服务过的部分客户
中农工建四大行团队专案辅导经验
中国工商银行太原,咸阳分行,深圳分行
中国建设银行保定分行、海珠分行
中国银行鼓楼支行
中国农业银行汉川支行
中国交通银行北京分行-菁鹰计划
(陪访约40位基金亏损客户盘活机率约七成)
中国交通银行北京分行金海扬帆
保险销售实战班
招商银行杭州分行
嘉兴分行-行动力培训第二期
金华分行-行动力培训第三期
湖州衢州分行-行动力培训第四期
金华分行-沙龙实战训练营、开门红实战班、贸易战下的资产配置
浦发银行长春分行-基金实战技巧提升班
平安银行长沙分行-私人银行CRS沙龙
平安银行北京分行-美元加息下的资产配置
兴业银行天津分行-期缴保险训练班
浙商银行-行动力培训
厦门银行-百川计划
