联系方式:15927483365
庄志敏

庄志敏讲师

讲师定位:营销管理
擅长领域:
常驻地:北京市

■            课程题目:客户沟通技巧与卓越销售力(庄志敏)

课程类别:销售技巧类(消费品、服务业)

课程时长:1天到2天

课程对象:企业内训、CMO、公开课

课程模块(目录):

第一模块:营销思维•经济转型中营销模式升级

■ 单元 共享经济时代营销新思维

■ 单元 经济转型中的新营销变革

第二模块:心态修炼•狼性团队打造与业绩推进

■ 单元 狼性销售团队的心态修炼

■ 单元 营销策划与销售业绩推进

第三模块:终端沟通•消费心理与终端销售技巧

■ 单元 客户价值与客户关系强化

■ 单元 消费心理与零售的场景化

■ 单元 新零售与销售工具的运用

第四模块:持续成交•促销活动策划与优质服务

■ 单元 新产品开发与差异化优势

■ 单元 促销活动策划与终端执行

■ 单元 优质服务体系与持续成交

附:课程大纲:

■ 单元 共享经济时代营销新思维

(一)互联网与新营销思维

      1.1 营销与中国式营销

      1.2 中国式营销的两种状态

      1.3 深度营销与互联网营销

      1.4 020实现线上线下联动

      案例:线上到线下的深度营销

  (二)从交换到共享的平台营销

        2.1 不同企业的营销路径

        2.2 营销:交换与共享的艺术

      2.3 完全市场竞争性企业的营销选择

      2.4 营销是企业最重要的工作

      案例:国企与民企的销售策略

■ 单元 经济转型中的新营销变革

(一)企业赚钱越来越难?

      1.1 第五次产业转移的大环境

      1.2 价格竞争:优势变劣势

      1.3 制造业突围的战略与战术

      1.4 近期拼营销,远期拼技术

      案例:以营销换时间

  (二)经济新常态催生新营销变革

        2.1 变革一:价格战到价值战

        2.2 变革二:制造业到服务业

      2.3 产业融合:制造业服务转型

      2.4 经济转型中的商机

      2.5 创业机会分析

      案例:做时代的企业

■ 单元 狼性销售团队的心态修炼

(一)狼性销售团队的必备心态

1.1 不抱怨产品

1.2 不抱怨后台

1.3 自我经营

1.4 不惧怕失败

        案例:中国营销四大高手

(二)销售高手的职业素养

2.1 享受过程还是享受结果?

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗?

2.4 客户是上帝还是朋友?

        案例:享受销售的快乐

(三)淡季出高手

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例:淡季不淡,旺季更旺

■ 单元 营销策划与销售业绩推进

(一)营销战略到营销执行的转化器

      1.1 管理视角下的营销策划

1.2 营销执行的推进器

      1.3 端到端:有温度的营销

      1.4 基于准确的市场研判

      案例:无处不在的营销策划

 (二)营销策划的路径与方法

        2.1 营销策划中的仪式感

        2.2 场景化与客户认同

      2.3 产品策划与管理策划

      2.4 产品策划的基本构成

      案例:复杂的事情如何简单化

■ 单元 客户价值与客户关系强化

  (一)互联网时代的客户定义

        1.1 用户、客户、顾客的区别

        1.2 客户价值与客户购买行为的激发

        1.3 提升产品附加值

        1.4 电商时代的用户体验

        案例:客户价值提升的方法

  (二)客户关系强化的行为路径

        2.1 客户购买行为的四个步骤

        2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?

        2.3 让客户成为你的“粉丝”

        2.4 不赚钱的业务做不做?

        2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析

        案例:缔造客户粘性

■ 单元 消费心理与零售的场景化

  (一)传统与互联网时代消费模式的对比

        1.1 客户类型与收入的关系

        1.2 两种典型的购买行为模式

        1.3 客户购买动机研究

        1.4 国外消费模型与中国市场的差异

        案例:数字化时代的消费

  (二)场景化:满足一切需求

        2.1 感性消费的基本模型

        2.2 用户体验

        2.3 消费需求的链接

        2.4 基于客户需求的场景化营销

        案例:新零售模式

■ 单元 新零售与销售工具的运用

  (一)人工智能让销售工具更方便

        1.1 营销的标准化管理

        1.2 人工智能与销售工具

        1.3 销售工具是大数据与算法的结合

        1.4 终端销售工具的分类

        案例:销售终端的“135”销售法

  (二)新技术成就新零售

        2.1 大数据是销售工具的燃料

        2.2 算法是销售工具的设备

        2.3 新零售是大数据与场景化的结合

        2.4 技术走多远,新零售就走多远

        案例:无人商场

■ 单元 新产品开发与差异化优势

  (一)产品“同质化”时代的差异化竞争

        1.1 产品的基本特点与附加功能

        1.2 不同行业的产品实现

        1.3 产品线的宽度与深度

        1.4 产品线策划与扩张策略

        案例:产品研发与销售的对接

  (二)产品竞争优势的市场策划

        2.1 产品错位竞争优势

            —空间错位优势

—时间错位优势

        2.2 痛点、买点与兴奋点

        2.3 新产品的并行开发

        2.4 创造需求超越满足需求

        案例:产品评审与销售评审

(三)产品评审与销售演示

        3.1 产品评审的不同阶段

        3.2 研发与销售的联动

        3.3 销售演示与产品评审的关系

        3.4 销售演示与产品功能的关系

        案例:产品上市前的“两会评审”

■ 单元 促销活动策划与终端执行

  (一)促销是差异化营销实施的常态

        1.1 月月有活动,周周有促销

        1.2 促销:最直接的差异化营销

        1.3 促销与差异化营销战略的关系

        1.4 促销策划的基本路径

        1.5 促销的五大特征

        案例:企业促销活动排期表

  (二)促销的策划与实施

        2.1 促销策划的九项基本内容

        2.2 促销活动实施过程中的三个关键点

        2.3 策划的统一与分地区差异化实施的矛盾处理

        2.4 策划与执行的关系

        案例:促销策划的基本流程

■ 单元 优质服务体系与持续成交

(一)服务质量不确定性中的文化提升

        1.1 服务与品牌的口碑

        1.2 优质服务的基本要求

        1.3 互联网时代的“口碑营销”

        1.4 客户投诉处理的重要性

        案例:点赞时代

  (二)优质服务的特性

        2.1 差异化

        2.2 情感化

        2.3 规范化

        2.4 服务体系的双循环控制系统

        案例:优质服务体系架构

讲师师资:

中国著名营销实战与品牌运营专家,实战策划师、培训师。拥有近三十年资深实战营销经验和专业培训、咨询经历。

研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括:大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。

公开课程《战略营销》已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、中国科技大学、山东大学、西北工业大学、武汉大学、厦门大学、西南交通大学、中南大学、海洋大学、重庆大学、郑州大学、贵州大学、江西财大、湖南大学等十多所知名大学MBA总裁班专授营销课程。

内训课程《实战营销》已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过数百场专业培训。

课程讲授以营销实战为主,通过典型案例的深度剖析并结合理论归纳,具有极强的可操作性,深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。

 此作品一切版权归庄志敏老师所有