■ 课程题目:客户沟通技巧与卓越销售力(庄志敏)
■ 课程类别:销售技巧类(消费品、服务业)
■ 课程时长:1天到2天
■ 课程对象:企业内训、CMO、公开课
课程模块(目录):
第一模块:营销思维•经济转型中营销模式升级
■ 单元 共享经济时代营销新思维
■ 单元 经济转型中的新营销变革
第二模块:心态修炼•狼性团队打造与业绩推进
■ 单元 狼性销售团队的心态修炼
■ 单元 营销策划与销售业绩推进
第三模块:终端沟通•消费心理与终端销售技巧
■ 单元 客户价值与客户关系强化
■ 单元 消费心理与零售的场景化
■ 单元 新零售与销售工具的运用
第四模块:持续成交•促销活动策划与优质服务
■ 单元 新产品开发与差异化优势
■ 单元 促销活动策划与终端执行
■ 单元 优质服务体系与持续成交
附:课程大纲:
■ 单元 共享经济时代营销新思维
(一)互联网与新营销思维
1.1 营销与中国式营销
1.2 中国式营销的两种状态
1.3 深度营销与互联网营销
1.4 020实现线上线下联动
案例:线上到线下的深度营销
(二)从交换到共享的平台营销
2.1 不同企业的营销路径
2.2 营销:交换与共享的艺术
2.3 完全市场竞争性企业的营销选择
2.4 营销是企业最重要的工作
案例:国企与民企的销售策略
■ 单元 经济转型中的新营销变革
(一)企业赚钱越来越难?
1.1 第五次产业转移的大环境
1.2 价格竞争:优势变劣势
1.3 制造业突围的战略与战术
1.4 近期拼营销,远期拼技术
案例:以营销换时间
(二)经济新常态催生新营销变革
2.1 变革一:价格战到价值战
2.2 变革二:制造业到服务业
2.3 产业融合:制造业服务转型
2.4 经济转型中的商机
2.5 创业机会分析
案例:做时代的企业
■ 单元 狼性销售团队的心态修炼
(一)狼性销售团队的必备心态
1.1 不抱怨产品
1.2 不抱怨后台
1.3 自我经营
1.4 不惧怕失败
案例:中国营销四大高手
(二)销售高手的职业素养
2.1 享受过程还是享受结果?
2.2 难缠的客户与忠诚度的客户
2.3 大客户难以“摆平”吗?
2.4 客户是上帝还是朋友?
案例:享受销售的快乐
(三)淡季出高手
3.1 淡季营销的制胜策略
3.2 淡季营销与市场的“冬天”
3.3 淡季营销与营销团队的战斗力
3.4 营销团队的狼性文化
3.5 品牌是“冻”出来的
案例:淡季不淡,旺季更旺
■ 单元 营销策划与销售业绩推进
(一)营销战略到营销执行的转化器
1.1 管理视角下的营销策划
1.2 营销执行的推进器
1.3 端到端:有温度的营销
1.4 基于准确的市场研判
案例:无处不在的营销策划
(二)营销策划的路径与方法
2.1 营销策划中的仪式感
2.2 场景化与客户认同
2.3 产品策划与管理策划
2.4 产品策划的基本构成
案例:复杂的事情如何简单化
■ 单元 客户价值与客户关系强化
(一)互联网时代的客户定义
1.1 用户、客户、顾客的区别
1.2 客户价值与客户购买行为的激发
1.3 提升产品附加值
1.4 电商时代的用户体验
案例:客户价值提升的方法
(二)客户关系强化的行为路径
2.1 客户购买行为的四个步骤
2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做?
2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析
案例:缔造客户粘性
■ 单元 消费心理与零售的场景化
(一)传统与互联网时代消费模式的对比
1.1 客户类型与收入的关系
1.2 两种典型的购买行为模式
1.3 客户购买动机研究
1.4 国外消费模型与中国市场的差异
案例:数字化时代的消费
(二)场景化:满足一切需求
2.1 感性消费的基本模型
2.2 用户体验
2.3 消费需求的链接
2.4 基于客户需求的场景化营销
案例:新零售模式
■ 单元 新零售与销售工具的运用
(一)人工智能让销售工具更方便
1.1 营销的标准化管理
1.2 人工智能与销售工具
1.3 销售工具是大数据与算法的结合
1.4 终端销售工具的分类
案例:销售终端的“135”销售法
(二)新技术成就新零售
2.1 大数据是销售工具的燃料
2.2 算法是销售工具的设备
2.3 新零售是大数据与场景化的结合
2.4 技术走多远,新零售就走多远
案例:无人商场
■ 单元 新产品开发与差异化优势
(一)产品“同质化”时代的差异化竞争
1.1 产品的基本特点与附加功能
1.2 不同行业的产品实现
1.3 产品线的宽度与深度
1.4 产品线策划与扩张策略
案例:产品研发与销售的对接
(二)产品竞争优势的市场策划
2.1 产品错位竞争优势
—空间错位优势
—时间错位优势
2.2 痛点、买点与兴奋点
2.3 新产品的并行开发
2.4 创造需求超越满足需求
案例:产品评审与销售评审
(三)产品评审与销售演示
3.1 产品评审的不同阶段
3.2 研发与销售的联动
3.3 销售演示与产品评审的关系
3.4 销售演示与产品功能的关系
案例:产品上市前的“两会评审”
■ 单元 促销活动策划与终端执行
(一)促销是差异化营销实施的常态
1.1 月月有活动,周周有促销
1.2 促销:最直接的差异化营销
1.3 促销与差异化营销战略的关系
1.4 促销策划的基本路径
1.5 促销的五大特征
案例:企业促销活动排期表
(二)促销的策划与实施
2.1 促销策划的九项基本内容
2.2 促销活动实施过程中的三个关键点
2.3 策划的统一与分地区差异化实施的矛盾处理
2.4 策划与执行的关系
案例:促销策划的基本流程
■ 单元 优质服务体系与持续成交
(一)服务质量不确定性中的文化提升
1.1 服务与品牌的口碑
1.2 优质服务的基本要求
1.3 互联网时代的“口碑营销”
1.4 客户投诉处理的重要性
案例:点赞时代
(二)优质服务的特性
2.1 差异化
2.2 情感化
2.3 规范化
2.4 服务体系的双循环控制系统
案例:优质服务体系架构
讲师师资:
中国著名营销实战与品牌运营专家,实战策划师、培训师。拥有近三十年资深实战营销经验和专业培训、咨询经历。
研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括:大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。
公开课程《战略营销》已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、中国科技大学、山东大学、西北工业大学、武汉大学、厦门大学、西南交通大学、中南大学、海洋大学、重庆大学、郑州大学、贵州大学、江西财大、湖南大学等十多所知名大学MBA总裁班专授营销课程。
内训课程《实战营销》已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过数百场专业培训。
课程讲授以营销实战为主,通过典型案例的深度剖析并结合理论归纳,具有极强的可操作性,深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。
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