课题：关键客户管理与沟通策略（庄志敏）

课程性质：营销实战类

课程时长：1天

课程目标：

了解营销的特点；掌握大客户营销思维和心态修炼；实现销售业绩的提升。

课程大纲：

■ 单元一 中国式营销与营销方法论

1、中国式营销的特点

1.1 营销与中国式营销

1.2 沿着红线狂奔

1.3 国企与民企营销的差异

1.4 中国式营销的成因与未来

案例：中国式招投标

2、国企重资源，民企重效率

2.1 企业类型与市场化效率

2.2 营销：交换与共享的艺术

2.3 市场主导型企业

2.4 营销是企业最重要的工作

案例：时间换空间

■ 单元二 客户价值与关键客户管理

1、新营销时代的客户定义

1.1 用户、客户、顾客的区别

1.2 客户价值与客户购买行为的激发

1.3 提升产品附加值

1.4 新时代的用户体验

案例：客户价值提升的方法

2、客户关系强化的行为路径

2.1 客户购买行为的四个步骤

2.2 客户资源

2.3 让客户成为粉丝

2.4 客户流失的终结

案例：缔造客户黏性

■ 单元三 客户沟通策略与深度拜访

1、初次拜访是成交的关键

1.1 拜访客户的第一句话

1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%

1.3 面谈前的准备：客户拜访表

1.4 客户认同技巧：崇拜+愤怒

案例：渠道拜访

2、客户深度拜访策略

2.1 约访的技巧

2.2 打破初次见面的尴尬

2.3 让客户接受的n条理由

2.4 如何为下次拜访埋下伏笔

案例：销售人员的亲和力

■ 单元四 营销流程与业务成交技巧

1、客户营销体系

1.1 客户营销的主体分析

1.2 客户采购的决策分析与控制

1.3 采购的基本流程与对策

1.4 大客户营销的特点分析

案例：分类分级

2、客户深度拜访技巧

2.1 深度拜访基本流程

2.2 成交取决于客户的接触阶段

2.3 客户拒绝是销售的开始

2.4 关键人的确定与拜访

案例：客户关系的判断

■ 单元五 营销争议处理与谈判技巧

1、自信是成功谈判的前提

1.1 谈判的分类

1.2 谈判目标的确定

1.3 谈判的核心：利益

1.4 谈判中相互让步的技巧

案例：谈判过程中的角色扮演

2、控制你的对手

2.1 谈判的核心价值——以我为主

2.2 谈判的三要素：时间、力量、信息

2.3 谈判过程中的随机应变

2.4 扭转谈判劣势的招数

案例：不同对手的谈判

此作品一切版权归庄志敏老师所有