《大零售时代银行创新营销模式转型》--管理版

课程收益：

一、了解大零售时代金融趋势，认识银行发展科学性，明确银行转型意义

二、抓好转型时代营销团队营销管理三要素：方向、意愿、方法

三、训练营销队伍掌握营销四个模块

1、观念转型——营销团队岗位职责重新定位（管理思维转型、联动营销）

2、渠道营销模型建设——外延发力

3、产能增量--中收利润来源点

4、活动营销策略—客户获取-多种渠道寻找优质客户

5、存量是金——存量客户盘活体系搭建

第一单元   大零售时代营销管理思维创新与岗位职责重新定位

一、从十九大看宏观金融新周期新特点

1、全球金融新周期的三大新特点

2、中国金融新周期的三大新特点

3、金融新政对银行和企业带来的影响

二、营销管理思维创新

1、营销队伍管理四要素

2、新思维一：银行营销发展方向

3、新思维二：客户经营

4、新思维三：营销如何管

5、创新营销管理要点

三、营销团队岗位职责重新定位

1、网点及岗位职责变化与重新定位

（1）网点定位：客户定位、业务定位、功能定位、资源配置优化、经营策略定位

（2）网点岗位设置、职责分配

2、大零售时代营销团队成长体系建设

（1）营销团队成长体系梯队建设内容

（2）两类培训的基本概念

A、制式化培训

案例分享：平安金融集团与招银大学制式化培训体系建设

B、非制式化培训

案例分享：开门红旺季营销训练营

1. 制式化培训与非制式化培训的实施关键点

1. 基金培训：学会做客户的资产配置老师，培养专业客户

2. 银保培训：学习财税法社保等外围知识，通过长期跟进，给中高端客户进行保险保额全覆盖（银保销售误区：利益导向、讲生老病死残、快销模式）

   第二单元  渠道营销模型建设——外延发力（异业联盟、行外吸金）

   一、异业联盟、渠道开拓的一般性流程及实战要点

   1、选定渠道：重点渠道选定

   2、邀约拜访：拜访前准备、设计互利方案、渠道预约拜访

   3、合作洽谈：了解需求、匹配资源、确定双方职责、合作形式

   4、合作实施：合作流程实施

   5、合作延续：深挖价值、追踪营销

   二、异业联盟、渠道销售与活动量管理

   1、一个目标  

   2、三种问题  

   3、五大方案  

   4、三步流程

   三、异业联盟、渠道关系维护

   1、指导思想：求同存异、合作互利   

   2、关系维护工具   

   3、分工合作

   四、异业联盟、渠道资源深度挖掘

   1、共同开拓、主动出击                  

   2、交叉营销

   场景演练：异业联盟洽谈与异议处理

   第三单元  活动营销策略—客户获取-多种渠道寻找优质客户

   一、网点活动营销流程

    1、主题创新                     

    2、活动准备                

    3、宣传造势  

    4、现场营销                      

    5、后期追踪                 

    6、总结反馈

   二、网点活动营销--主题创新要点

   1、针对主营客群、主营产品设计    

   2、口号式主题朗朗上口      

   3、新颖吸眼球

   案例分析：银行创新主题活动

1. 线下创新网点活动营销形式

2. 请进来--厅堂微沙龙、五大专享（厅堂享尊贵、活动享快乐、积分享好礼、生活享品质、购物享优惠）；

3. 走出去--优质单位金融沙龙、社区金融夜校、学校公益财商活动；

4. 手拉手--与商家异业联盟合作互相开发核心合群

     现场研讨--营销活动方案研讨制作

5. 线上创新网点活动营销形式

6. 微信、微博营销七步曲：

     A、玩转朋友圈六大误区；B、你的朋友圈就是你的自媒体；C、做好朋友圈内容策划；D、如何提高你朋友圈里客户的活跃度；E、找准朋友圈定位，快速撬动客户联系。

7. 社群营销三步曲：

    A、分类建立微信群建立沟通渠道；B、炒作群内氛围吸引新人入群；C、积极互动

   化“友”为“客”。

   五、网点活动营销—活动准备要点

   1、活动营销整体方案设计--人、财、物关键指标

   2、活动营销产能提升--目标倒推法 

   3、如何把握营销节点--活动营销行事历制作

   六、网点活动营销--氛围营造：

   1、网点营业厅氛围营造目的         

   2、硬件氛围营造           

   3、软件氛围营造

七、网点活动营销—后期追踪

1、热跟进--黄金48小时                          

2、后续活动和方案--持续跟踪

场景演练：代发工资单位金融讲座、保险沙龙

第五单元  存量是金——存量客户盘活体系搭建

第一部分：存量客户分层管户及分类经营

一、落实客户分层管户

二、客户关系经营

1、建立良好客户关系的六大步骤                  

2、常用的客户关系维护方法

3、12招帮你快速建立与客户的信赖感            

4、客户维护六大关键点

5、客户价值提升方式与技巧                      

6、客户分类经营

  三、客户维系与挽留

1、维系挽留四步法                              

2、客户挽留的竞争策略

第二部分：存量客户盘活流程--得长尾者得存款、抓爆品者得中收

一、发展关系--主顾开拓、邀约激活

1、列名单        

2、发送服务通知短信       

3、电话邀约        

4、案例学习

二、建立信任—客户关系经营

1、建立良好客户关系的六大步骤

2、常用的客户关系维护方法

3、19招帮你快速建立与客户的信赖感

三、引导需求—产品呈现

1、客户对理财产品的五个心理需求

2、客户家庭生命周期及其个人理财产品需求的影响

3、找出客户的购买价值观

4、影响客户做出购买决定的五种情感因素

5、说服客户三步法

话术通关演练：存款、基金、贵金属、保险产品顾问式营销话术演练

四、解决问题—销售促成

1、影响客户购买理财产品的要素分析               

2、理财产品介绍的七个技巧

3、异议解除流程                                 

4、客户成交讯号分析

5、有效成交方法                                 

6、成功转介