一、不能承受的生命之轻——当前时期小微企业生存法则

30分钟

上午

（一）当前时期小微企业的根本痛点

1.客户触达率断崖式下降

2.成本支出居高不下

3现金流入电量不足

（二）危机时刻小微企业生存法则

1.开源

2.节流

3.转型

4.创新

案例1：西贝餐饮

案例2：《囧妈》的华丽转身

案例3：无接触式配送的信任度有多大

二、当前时期银行与小微企业的共襄共赢理念

30分钟

上午

（一）当前时期银行小微企业业务拓展应走出的误区

1.裹足不前=不进则退

2.循规蹈矩=雪上加霜

3.爱心泛滥=盲人骑瞎马，夜半临深池

（二）当前时期银行对小微企业的独特襄助优势

1.充足的客户资源

2.强大的客户触达能力

3.丰富的产品线

4.有力的资源整合能力

5.最高级别的商业信用度

（三）当前时期银行小微企业业务营销的宗旨

1.交互导流，拓宽小微企业获客渠道

2.按需设计，阶段性节省小微企业资金成本

3.整合资源，助力小微企业经营管理转型

4.创新模式，实现银企裂变式共赢

案例1：安快银行的智慧网点

三、当前时期小微企业营销策略的进阶推演

180分钟

上午/下午

（一）雪中送炭——发散式营销

1.存量授信客户

（1）温情式信贷支持

（2）人性化方案调整

（3）贴心化现金管理服务

（4）定制化企业主家庭资产配置

（5）福利化企业员工产品组合

2.新客户拓展

（1）借道公司业务

u 授信大中型企业

u 非授信大中型企业

u 线上供应链融资

（2）借道零售业务

u 房贷客户：好楼盘，有话题

u .消费贷款客户：客户真的是因为没钱才贷款吗

u 大额存单客户

u 私人银行客户：我们也是私行顾问

（3）借道优质平台

u 科技园区

u 产业园区

u 设施化农业集群

u 商会

u 行业协会:

u 优质电商平台

u 农业合作社

u 税务平台：银税贷、发票贷

u 优质收单机构：POS贷

（二）授人以渔——互动式营销

1.顾问式营销

（1）财务分析与优化服务

（2）税务筹划服务

2.管理咨询互动

（1）客户关系管理

（2）绩效考核系统

（3）6S管理体系

3.营销模型共享

（三）躬身入局——闭环式营销

1.产业链条的梳理

2.全产业链小微企业服务

3.聚焦客户行为逻辑链开展营销

（四）相得益彰——小微企业生态圈构建

1.小微企业生态圈理念

2.生态圈对小微企业危机时刻的支持

（1）更精准的获客渠道

（2）更高频的客户触达率

（3）更丰富的异业联盟机会

（4）性价比更优的非银服务

（5）更便利的融资方式

3.生态圈构建营销案例

（1）基于核心企业的生态圈构建

（2）基于银行特定客群的生态圈构建

（3）商业联盟生态圈

案例1：巧用票据

案例2：二次提款前出单的大额保险

案例3：武汉分行创佳绩

案例4：九三大豆油

案例5：装饰材料城业户批量授信方案

案例6：高校后勤集团合作方案

案例7：新好快贷

案例8：香格里拉的医药界大佬

案例9：星河湾的按揭大咖们

案例10：多少伤心事，尽在不言中

案例11：理财转让中的商机

案例12：驻园企业信用增级计划

案例13：粮谷加工企业主三表一单授信方案

案例14：大棚农户贷授信方案

案例15：安徽商会的创新合作模式

案例16：渔船改造项目批量方案

案例17：B2B平台商户授信方案

案例18：红火的山河

案例19:6场税筹讲座效果评估记录

案例20：某餐饮管理公司的CRM系统

案例21：某食品加工企业员工考核交流

案例22：速赢项目

案例23：九江银行的靓丽转型

案例24：某教育集团逻辑营销方案

案例25：桃李面包

案例26：少儿理财俱乐部

案例27：红遍全城的券民公社

四、当前时期小微企业业务营销技巧

60分钟

下午

（一）当前小微企业业务营销切入点

1.企业融资空窗期

2.企业财务艰难期

3.企业经营减速期

（二）扫街营销

1.准备工作

2.任务完成的标志

（三）微社群营销

1.合格微社群的特征

2.微社群营销步骤

3.微社群营销注意事项

（四）电话邀约

（五）登门拜访

1.登门拜访注意事项

2.营销切入点的寻找

3.不同类型客户的交流范式

（六）方案的设计与呈现

1.专属性

2.产品配置营销

3.弱化价格影响力

（七）异议处理工作技巧

1.客户嫌手续麻烦

2.客户嫌价格高

3.客户质疑还款方式

（八）交易促成技巧

1.客户发出的合作信号

2.促成技巧

（九）促成后的工作

1.成交客户

（1）五类必须记住的日子

（2）转介绍的技巧

2.未成交客户

（十）.怎样做到精、准、快

案例1：一幅春联

案例2：热闹的林学院代发微社群

案例3：丁香湖趣跑

案例4：两份表格提高客户信任度

案例5：车商打开的话匣子

案例6：设备贷

案例7：招商信诺的跟进策略

案例8：睿智的售楼主管

案例9：阿玛施的一杯水

案例10：一封感谢信

案例11：从小白到支行行长的成长经历

案例12：十亿元小微客户经理打造记录

五、当前实际小微企业营销工作建议

20分钟

下午

（一）信用生态系统的搭建

（二）产业金融专才的培养

（三）营销管理流程的优化

（四）风险控制体系的升级

（五）小微信贷联动营销模式的建立

1.公司与零售板块的联动

2.客户经理与理财经理的联动

3.资产与负债端的联动

4.零售与厅堂的联动

5.贷后管理与营销的联动

案例1：首贷谈话制

案例2：铁板撬不走的中国好客户

案例3：背背佳组合

案例4：大堂经理的发现

案例5：就这样走进多福社区

六、方案设计与展示

40分钟

下午

1.中小学生教育培训机构

2.已获得授信额度的连锁餐饮企业

3.中高端旅行社

4.孕婴用品零售店

5. 艺术培训机构

6. 某生产型小微企业

每组按序选择一组客群，设计当前时期综合金融服务方案并安排1-3名成员上台陈述展示小组方案。