一．道——聚焦客户需求 批量拓展客户

30分钟

（一）当前三农信贷市场面临的新形势 新挑战

1.新竞争者的不断入群

2.市场对三农信可获得性的要求不断刷新

3.目标客户对“新产品”不以为然

4.大数据理念推动传统信贷业务颠覆性变革

（二）后抗疫期三农信贷业务的商机

1.行业整合摧枯拉朽

2.市场供需万物复苏

3.新兴业态脱颖而出

4.数据画像日臻成熟

（三）当前阶段银行三农信贷业务的短板

1.内生排斥挥之不去

2.当铺情节藕断丝连

3.市场反应速度迟钝

4.小富即安难解困局

5.引导无方队伍迷茫

（四）新形势下三农信贷业务的发展要义

1回归本源，共同成长

2.做实本土，做透小额

3.精耕细作，携手前行

4.创新产品，顺应需求

5.锻造精锐，所向披靡

案例1：浙江农信的信贷担当与服务覆盖

案例2：尴尬的整村授信

案例3：2019.3上线的“浙里贷：10个月签约1676亿元

案例4：肉鸡养殖业洗牌

案例5：商户拯救行动

案例6：2.3：2000

案例7：某农商行行长的无语

案例8：客户经理们到底怎么了

案例9：农户—商户—企业家

案例10：征信白户星火计划

案例11：能背出300户身份证号的信贷员

案例12：设备贷

二．攻之法——三农信贷业务集群开发进阶推演

120分钟

（一）雪中送炭—发散式营销

1.从物理区域搜

（1）园区

（2）政区

（3）优质市场

2.借道公司业务寻

（1）授信企业

（2）非授信企业

（3）线上供应链融资

3.借道零售业务筛

（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题

（2）商用房按揭客户

（3）大额存单客户

（4）活跃结算客户

（5）银保合作的新业态

4.借道优质平台拓

（1）产业园区

（2）设施化农业集群

（3）商会

（4）协会

（5）大数据+村委会

（6）优质电商平台

（7）核心企业平台

（8）公益平台

（二）授人以渔——互动式营销

1.顾问式营销

（1）财务分析与优化

（2）税务筹划

2.管理咨询互动

（1）客户关系管理

（2）绩效考核系统

（3）6S管理体系

3.营销模型共享

（三）躬身入局——闭环式营销

1.企业+农户+银行

2.聚焦客户行为逻辑

（四）相得益彰——企业生态圈构建营销

1.基于核心企业的生态圈构建

2.基于银行特定客群的生态圈构建

3.基于商业联盟的生态圈构建

案例1：门禁卡打开的心扉

案例2：工商局网格化合作

案例3：“五进”行动

案例4：九三大豆油

案例5：剑走偏锋的装饰材料城授信方案案例6：新好快贷

案例7：香格里拉的中药材经销商们

案例8：佟女士的感慨

案例9：多少伤心事，尽在不言中

案例10：低调的老板

案例11：牛物流

案例12：粮谷贷

案例13：大棚贷

案例14：安徽商会合作的另类打开模式

案例15：渔船改造贷

案例16：鱼塘贷

案例17：豪玛集团

案例18：中烟小店贷

案例19：卧虎藏龙的公益组织

案例20：6场税筹沙龙

案例21：12期培训

案例22：某城商行的华丽转身

案例23：水果批发市场的链条式推演

案例24：桃李面包

案例25：明日之星俱乐部

案例26：券民社区

三．守之法——存量三农信贷客户深度经营要点

90分钟

（一）基于工作流的三农信贷客户深度经营策略

1.贷前：上下游客户梳理

2.贷中：首贷谈话制

3.贷后：谈话记录落实

（二）基于资金流的三农信贷客户深度经营策略

1.B2B向上朔源

2.B2C向下扩展

3.结算积分与后续授信

（三）基于朋友圈的客群扩充策略

1.转介绍机遇的把握

2.同类客户的扩充式获取

（四）授信企业管理者贡献度提升策略

1.家庭资产的全方位配置

2.保单的检视与跟进

（五）授信企业员工贡献度培养策略

1.怎样快速搞定薪资代发

（1）代发业务链中主要角色的诉求满足

ü 决策者

ü 发起者

ü 经办者

ü 使用者

2.月光族员工的习惯养成计划

3.资深员工的财富积累计划

4. 骨干员工留才计划

5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念”

（六）贷后管理中的商机发现

1. 贷后检查的获得感

2. 把自己打造成流量平台

案例1：学院渗透计划

案例2：台州商人的步调一致

案例3：从小白到支行行长

案例4：协会下午茶

案例5：两次被营销的经历

案例6：招商信诺的跟进策略

案例7：有情怀的薪资卡

案例8：掌声响起的时刻

案例9:攒钱买房的小助理

案例10：半小时引爆的微信群

案例11：我不是药神

案例12：合力贷

案例13：某代发企业现场活动计划

案例14：党建缘起的多福社区

案例15：绍兴商会的五年牵手

四．术——三农信贷营销的组织推动

30分钟

（一）独辟蹊径的勇气来自决策人的胆识和见识

（二）资源配置机制：配足弹药才能有实力

（三）竞赛激励机制：持续激励才能有士气

（四）前中后台形成合力：团结一致营销才能有底气

（五）团队营销机制的建立

1.员工合伙人

2资产与负债业务联动

3.零售信贷与运营厅堂的联动

4.敏捷网点的试水

5.支行团队营销的1+1>2效应

6.众筹机制——激发队伍活力的利器

u 项目众筹

u 方案众筹

u 人员众筹

案例1：农户贷款员工合伙人计划

案例2：大堂经理的商机捕捉

五．器——小微客户营销常用营销工作模块

90分钟

（一）了解你的目标客户（KYC）

1.K什么

（1）目标客群的共性

（2）金融需求

（3）非金融需求

2．后疫情期怎么K

（1）横向类比法

（2）纵向推理法

（3）关键变量法

（二）扫街营销

1.准备工作

2.工作细节

3.任务完成的标志

（三）微信营销

1.添加微信的小窍门

2.如何与客户建立良好的互动关系

3.朋友圈是干嘛用的

（四）微社群营销

1.合格微社群的标志

2.微社群营销步骤

3.爆款信贷产品的打造

4.微社群营销注意事项

（1）客户为啥不回我的微信

（2）敏感话题的回避

（3）拉人进群的顺序

（4）群人数的控制与引流

（五）电话营销

1.准备工作

2.几个关键词

3.注意事项

4.成功的标志

（六）登门拜访

1.准备工作

2.初次见面，话该怎么说

3.营销切入点的寻找

4.不同类型客户的交流范式

（1）曹操型

（2）刘备型

（3）孙权型

（七）服务方案的设计与呈现

1.方案的专属性

2.方案的精确性

3.方案的配置性

4.对客户要求的明确性

（八）异议处理技巧

1.贬货的是买家

2.九字真言

（九）交易促成技巧

1.客户发出的合作信号

2.交易促成技巧

3.适度留白的学问

4.临门一脚要踢好

（十）后续工作

1.成交客户

（1）内部流程

（2）五类必须记住的日子

（3）KYC的循环重整

（4）贷后管理

2.未成交客户

（十一）三农团队负责人工作模型

1.应遵循的原则

2.每天应该做的工作

3.每周应该做的工作

4.每月应该做的工作

5.每季应该做的工作

（十二）怎样做到精、准、快

（十三）营销方案小组设计及呈现

案例1：一幅春联

案例2：热闹的学校代发群

案例3：丁香湖趣跑

案例4：秒光的福祥E贷产品

案例5：疫情期营销心得

案例6：以退为进

案例7：两份文本提高客户信任度

案例8：车商打开的话匣子

案例9：小孙总的认同

案例10：在价格战中胜出的授信方案

案例11：睿智的售楼主管

案例12：阿玛施的一杯水

案例13：微信群的神助攻

案例14：一封感谢信

案例15：挽留流失客户

案例16：亦亲亦友的授信客户

案例17：10亿元客户经理成长记