KYC (认识你的客户)客户关系深化经营与需求挖掘专题培训

课程大纲: 

1. KYC 于客户关系经营的魔力

A. KYC 致力解决客户经营上的问题

i. 存量客户分层分群

ii. 客户需求识别与创造

B. KYC 于产品推荐上的重要性

i. 正确聚焦客户需求

ii. 正确推荐符合风险属性

iii. 直击痛点的营销方式

2. KYC 要达成的目标

A. 透过KYC 信息收集做为客户群体分类的方法

i. 按客户风险承受度进行分群

ii. 按客户群体表征进行分群

B.  根据KYC结果发展客户分群的经营模式

i. 家庭主妇KYC经营要点

ii. 退休人士KYC经营要点

iii. 企业高管及中小企业主KYC经营要点

iv. 专业人士KYC 经营要点

v. 代发工资客群KYC经营要点

3. 如何与客户沟通KYC 与需求挖掘方法

A. KYC初始阶段, 好的开始是成功的一半

i. 明确目标客户, 是不是每个客户都要深入KYC?

1. 客户分级后的经营方式

2. 筛选客户进入KYC 流程 

ii. 关键信息获取

1. 财务与非财务信息数据建立: KYC 的方式

2. 客户信息与理财目标的关系

3. 客户会谈八大切入点

4. 由互动中发现有用信息

B. KYC营销的需求发现阶段, 你会问问题吗? 

i. 隐藏性需求发现过程

1. 引导客户发现痛点

2. 问问题的需求交互方式

3. 创造客户解决问题动机

ii. 隐藏性需求转换成明确性需求

1. 扩大痛点影响力的方式

2. 需求解决方案的探索

3. 创造需求解决的急迫性

4. KYC 延伸与进阶解决方案

A. 营销提出需求解决方案阶段

i. 需求解决方案说明三阶段

1. F – 基于产品特性的说明

2. A – 基于产品优势的说明

3. B – 基于客户需求连结的说明

ii. 强化客户对于解决方案的理解能力

1. 无形产品有形化

2. 从证据力提升专业层次

B. KYC 循环重整解决客户拒绝与成交

i. 处理拒绝问题五步骤

ii. 聚焦KYC成果强化核心需求

iii. 依循KYC与需求创造购买动机

5. 实战演练与PK: 各类客群KYC实战演练 

i. 依学员人数分组 (每组6~8人左右)

ii. 每组针对下列客群抽签选取一类客群进行KYC 演练

1. 家庭主妇客群

2. 退休老年客群

3. 企业高管经理人客群

4. 工资代发客群

iii. 整理KYC成果, 信息整合, 进行需求分析

iv. 老师点评