进阶保险产品课程系列(二)): 保险产品营销全流程实务课程 (两天)

一. 保险营销技巧实战 : 从客户接触到创造需求的方法

A. 保险产品销售四大阶段

1. 接触客户创造好关系

2. 说明产品建立专业形象

3. 激励与客户拒绝处理

4. 成交阶段实现保险营销成果

B. 接触客户阶段 – 如何面对客户? 

1. 面对客户的必备心态

2. 面对客户前的准备工作

3. 开启与客户的第一类接触

4. KYC 的方法

5. 问问题的技巧与直述性营销法差异

a. 让客户愿意和你说话, 引起兴趣

b. 既有客户和潜在客户的差异化营销

C. 客户需求的挖掘方式 – 保险需求对话顾问式营销

1. 保险销售的核心: 客户买保险的目的

2. 改变现状才有需要的引导方法

a. 情境式问句 (Situation Question) 

b. 探究性问句 (Problem Question)

c. 暗示性问句 (implicate Question) 

d. 需求解决方案 (Needs Pay-off Question) 

3. 需求变化的不同阶段

a. 隐藏性需求

b. 明确性需求

c. 急迫性需求

分组活动 : 情境演练- SPIN挖掘客户需求: 认识他, 吓他, 安抚他, 给他希望的保险营销练习

二.  保险营销技巧实战 : 说明产品解决方案的技巧- 以实际销售保险产品为主 (汇丰, 安联产品) 

A. F A B E的产品说明技巧模式

1. F – 产品特性

2. A – 产品好处优势

3. B – 产品与客户需求链接

4. E – 提供保险营销证据力

B. 产品定位方式

1. 不同产品适合客群

2. 产品销售的前世今生

3. 量身订制的执行法

C. 案例营销法

1. 如何寻找保险案例

2. 不同保险案例针对不同需求

3. 适合高净值客户的案例说明

小组活动: 产品销售FAB话术淬炼 (以实际产品进行演练) 

三.  保险产品拒绝问题和产品成交方式 –拒绝问题解决处理

A. 拒绝问题的处理心态

1. 拒绝问题的处理的方法及五大步骤

2. 从拒绝处理到成交的接点创造

3. 拒绝话术处理话术淬炼与分享

B. 顺利自然的成交方法

1. 搧风点火, 创造有效的画面

2. 发现客户购买讯号

3. 取得客户购买承诺

a. 直接问题法

b. 二选一法

c. 下一步骤法

d. 次要理由法

4. 创造客户购买急迫性

小组活动: 保险营销全流程演练

1. 选择不同客群: 家庭主妇, 高端白领, 独身贵族, 企业主

2. 选定客户需求方向

3. 选择特定产品

4. 四大营销全流程演练