高端客户分层分级关系维护与拓展

1. 银行高端客户关系维护方式

A. 银行高端经营与高端零售的差异分析

i. A到A+ 超高端客户需求方向

ii. 私人银行不只是零售银行的延伸

iii. 客户需求带动私人银行业务发展

B. 客户的分层分群经营

i. 客户分层维护

1. 为什麽私银客户要进行分层管理?

2. 如何落实私银分层管理的方法?

3. 客户分层的进攻及防守战略做法

案例 : 客户级别升等

4. 具经营策略的分层模式

ii. 客户分群维护

1. 为何要进行分群维护?

2. 依照客户风险属性分群的执行方式

案例: 透过风险属性评估切入投资工具应用

3. 依照客户职业类别分群的执行方式

l 企业主分群经营重点

l 富裕家庭主妇的经营重点

l 高阶经理人如何经营维护

l 退休富裕人士的经营方法

l 高端投资客群的经营重点

4. 依分群结果订定产品和服务营销内容

案例: 厦门电子业Sony Play station企业主的关系发展

iii. 客户分级维护

1. 客户分级维护的主要依据

2. 依资产规模和贡献度分级的经营模式级策略

3. 依分级结果进行工作时间安排和规划

2. 系统性营销模式取得私银客户信任

A. 取得客户信任的具体步骤与做法

i. 建立客户关系

1. 从无到有的接触

2. 创造见面会谈的诱因

3. 如何让客户必须要和你见面?

ii. 提供专业服务

1. 寻找客户服务缺口

2. 收集客户信息, 资料获取及补完

3. 需求探询深化关系

iii. 高端客户会面主要切入点

1. 如何建立成功的首次见面?

2. 与个人事业及家庭有关的议题

3. 与投资经验相关的内容

4. 八大切入点

B. 营销转折点: 发现客户需求切入产品

1. 由小到大

2. 流动性好到差

3. 单一到多元资产配置

4. 不同需求主题与销售串连

C. 持续营销: 售后服务的执行方法

1. 承诺售后服务

2. 成交当下与客户约定

3. 建立有效执行方法

4. 定期回报结果

5. 面对产品表现不如预期的处理方式

案例 : 建立有效具纪律的售后服务

3. 高淨值客户开发获客及营销实务

A. 高淨值客户主要来源与渠道

i. 从客户职业类别筛选及客户兴趣嗜好发掘

ii. 银行既有关系的掌握

iii. 客户信任提升的转介绍行为 (MGM)

B. 内外部渠道获客方式

i. 零售升等

ii. 公私及个贷连动

iii. MGM计画的订定

iv. 外拓与客户活动举办

C. 主要营销成功关键因素- 公私连动业务策略

i. 主要客群特徵解读

ii. 由个人金融至企业金融思维

1. 个人金融到企业金融的四大步骤及要点

2. 企业主客户的融资需求切入点

案例: 深圳电子公司私银客户全方位服务提升

iii. 由企业金融至个人金融的转换

1. 企业金融至个人金融开发四步骤及要点

2. 从产品投资至财富传承的

D. 主要营销成功关键因素- 高端客户活动的举办

i. “营”与”销”的区隔

ii. 营销活动的目的

1. 产品销售的策略目标

2. 关系维护的思考

3. 新客户开发及MGM

4. 建立品牌形象及优势

iii. 策划活动的两大重要思惟

1. 定义成功活动的标准

2. 次数与品质的选择

iv. 4 K 的活动策划维度

1. Know yourself (你擅长什麽? 你想要什麽?可以提供客户什麽?)

2. Know your Customer(筛选客户, 活动分层与客户分群的关联性, 如何吸引客户?)

3. Know your Business (策略目标如何相结合? 多少预算和支持?)

4. Know your Stakeholder (结合策略结盟伙伴, 各类客户需求)