私人银行高端客户分析和顾问式营销

（瑞银私人银行经典必学课程，适合私人银行、财富管理客户营销技能培训）

课程时长：1~2天（内容可根据需要调整，可进行现场Q&A和通关演练）课程大纲：

一、中国财富管理市场趋势分析    1.高净值人群规模、增长、分布、特征、需求二、高端客户想法分析    1.想拥有专属的专业人员

2.想获得的专业咨询

3.诉求独特优异形象

4.希望进入特别投资平台    5.想要财富管家的顾问服务

6.希望客户资料保密

7.综合客户关系

   8.寻找适合自己的产品

三、服务高端客户流程1.检讨、了解、建议、执行四步法2.完善客户经验

    3.了解客户背景KYC

4.个人资料人生历程追踪

5.典型金融需求    6.了解客户购用想法和投资想法

7.预计可能风险

8.制定应对方法四、服务高端客户思维   1.服务态势

   2.查询技巧

   3.欲求阶层

   4.性格特征

   5.人格测试   6.管理目标客户

   7.交叉销售

   8.培养客户忠诚度

   9.创造终身价值五、顾问式营销改善客户关系  1.导购销售关系

  2.销售顾问销售

  3.建立“再建立”兴趣

  4.搭建客户回馈平台

  5.1+N服务  6.客户经理转变方向

  7.客户经理知识标准

 8.按客户需求和风险匹配建议六、顾问式营销对号产品销售   1.财富管理5大思维

   2.落实已制定策略

   3.配置与投资管理方案

   4.筛选最优秀投资工具5.投资组合种类

   6.多元化投资策略7.高端客户服务综合案例一、案例二