私人银行高端客户分析和顾问式营销（景心老师）

（瑞银私人银行经典必学课程，适合私人银行、财富管理客户营销技能培训）

课程时长：1~2天（内容可根据需要调整，可进行现场Q&A和通关演练）：

一、 为什么要为高净值客户做家族财富保障与传承规划

    1、外部环境维度

   出现“三周期叠加”的外部环境

   高净值客户对财富保障和传承关注度上升

   着眼全球市场三大趋势，立足中国市场五大洞察洞察全球及中国趋势

   2、客户需求维度

   财富保障传承需求提上日程财富管理目标的转变

   促使保障传承的原因

   2019 年首次超过 50%客户将财富传承提上日程

   3、产品优势维度

   与保险并称为财富传承双子

   家族信托逐渐成为财富传承主阵地之一

二、 保障传承规划策略及七步工作法

   1、分层营销策略

   2、实战客户案例解析七步工作法

               通过 KYC 尽可能多了解全貌，找出可能的风险点

            提出客户风险，找出客户最关注点

           抓住客户痛点，提供综合解决策略

           融入家族信托、大额寿险、保险金信托功能应用解决客户诸多反对质疑问题

            家族信托、保单配置具体方案的讨论与调整

          与总/分行投资顾问组成团队，落地全套解决方案

三、 目标客户画像及综合解决方案 

1、婚前财产保障型

客户画像及业务切入点客户面临的风险

法律要点

综合解决方案

婚内风险防范型

      客户画像及业务切入点客户面临的风险

      法律要点

      综合解决方案

3、家族财产传承型

客户画像及业务切入点反对质疑问题

法律要点

继承五大难关遗产税

综合解决方案

4、家族成员保障型

客户画像及业务切入点客户面临的风险

法律要点

综合解决方案

5、经营风险隔离型

一切版权归原作者景心老师所有